一个医药企来的成功取决于其强大的营销实力，在中国的医药市场，成功的关键也是营销实力的比拼，而不是研发的较量。一个成功地控制了市场的医药企业，往往可以**买断或者协议的方式，取得好药的销售权，这无疑是中国医药企业壮大发展的捷径。因此，营销实力成为了中国医药市场上各类企业成功的唯一关键。

　　营销实力具体体现在两个方面：

销售代表的销售实力

营销部门的促销实力。

　　好的营销，能够提高每个销售人员的销售量。

营销对每一个企业而言，就比销售本身更加重要。这就是为什么成功的医药企业都是营销指导销售的原因。

　　医药营销成功的关键取决于两大方面

上市前的准确定位

上市后的促销方式整合

　 传统营销教科书中，营销一般是按以下步骤策划的：

　　市场细分→市场选择→产品定位→营销组合

　　但在医药市场中，细分和定位应该是同步考虑的，而一个好的定位是克服困难达成销售目标的关键环节。要理解药品的定位，首先让我们来看看销售达成的步骤：

　　 认知→知识→倾向→使用→重复使用

　　 认知：是指首先让医生或患者知道某个产品；

　　 知识：是指在此基础上还需要了解这个产品的适应症，禁忌症，用法用量等等；

　　 倾向性：是指我们了解了某个药品还不够，还需要认识到它在这类药品中有哪些独特之处；

　　 使用：是指当我们了解了这个药品的优点，才会对症下药；

　　 重复使用：是指一般用药都不是一次就能解决问题的，需要重复处方。而患者是不是能遵医嘱按时按量服药，被称作患者依从性。依从性的高低对销售往往有很大的影响。

　　 概括地讲，定位的使命就是**深入的市场分析找到达成购买的障碍并加以克服，克服的方式如下：

　　认知→知识→倾向→使用→重复使用

　　强烈应象 →结构化表达→宣传优势→对方利益→建立关系

　　如上图所示：

　　如果要克服认知的障碍，就需要给医生或患者造成强烈印象；

　　如果是希望医生或患者了解产品的详细知识，则必须在促销中以结构化的方式表述产品的知识；

　　 如果希望医生或患者建立对自己产品的倾向性，则需要努力宣传自身的独特优势；

　　 如果希望医生或患者尝试使用，需要侧重宣传的是给医生或患者的利益。

　　 后，如果希望医生或患者能长期重复使用，以建立双方关系为主的营销是必不可少的。