课程背景：狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。如果将狼的态度与意志移植到企业客户销售人员的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无

 **章 迈进销售成功巅峰

销售精英团队宣言

一、成功的销售模式

1、营销人员的心智模型

﹡狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机

﹡霍去病远征漠北-勇气蕴含力量与智慧

2、解读产品关键三要素

﹡肯德基卖的是什么？

﹡沃尔玛卖的是什么？

3、整合资源的关系力

﹡刘备的整合观及达到的目标

﹡近代日本的整合观及生存目标

﹡如何快速进行地产销售资源整合


第二章 投石问路-快速挖掘与创造客户需求

引言：以问题和倾听为中心的购买循环

一、先需求、后陈述

二、客户心理分析

1、客户性格分析

﹡四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

﹡四种性格的录像片断观看及分析讨论

﹡针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略

2、客户决策身份分析

﹡客户决策过程中的七种身份特点描述。

案例分析及录像观看

﹡针对七种客户决策身份策略及沟通技巧

销售现场模拟演练

3、客户购买心理分析

﹡七种客户购买心理特点描述及弱点分析

﹡针对七种客户购买心理的营销策略与方法

﹡购买客户共同心理特征分析

三、准确认知客户需求问的五项技巧

1、整体式提问的运用及实战

2、特定式提问的运用及实战

3、开放式提问的运用及实战

4、封闭式提问的运用及实战

5、修饰性提问的运用及实战

四、锁定需求答的五项技巧

1、重复式应答的运用及实战

2、界定式应答的运用及实战

3、喻证式应答的运用及实战

4、延迟性应答的运用及实战

5、反问式应答的运用及实战

案例分析与模拟演练


第三章 做专业的产品讲解训练

一、显示能力----产品竞争优势分析

1、特点、优点、好处与证据对成单的影响

2、产品卖点的经典提炼

3、如何做产品竞争优势分析

4、如何推销产品的益处

二、介绍过程

1、影响产品效果的三大因素

﹡产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析

﹡产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式

﹡产品呈现时的态度、情绪、信心

录像观看及案例分析：安利的产品呈现方式

手机呈现方式

2、产品推介呈现的四大法宝

﹡视觉呈现法

﹡感觉体验法

﹡对比呈现法

﹡FABE呈现法

录像观看及案例分析

3分钟情景演示：对所销售产品的讲解及导师点评


第四章 谈判促成-踢好临门一脚

一、陈述所需具有的成交心态

1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智

2、莫扎特学校的训练----成交愿景灌彻始终

3、销售人员成交训练模拟

二、客户消费心理学签单核心构成

1、塑造价值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出谈判的要点方法

1、谈判的角色扮演策略

2、蚕食策略与让步策略

3、销售说服五步法（顺）

﹡需求-计划-实施-结果-行动

﹡案例实战分享

4、客户成交四步提问法（逆）

﹡植入期-成长期-再生期-结果期

﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

四、快速解除顾客的反对意见

1、异议产生的原因分析

﹡不认可营销服务人员；

﹡不认可公司或楼盘；

﹡客户有太多的选择；

﹡客户暂时没有需求；

﹡客户想争取更多的利益；

录像观看及案例分析：保利地产：客户缘何提出异议

2、共赢的营销技巧

录像观看及案例分析：五星级酒店共赢的营销技巧

地产业共赢的营销技巧

3、异议处理技巧

﹡客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；

﹡客户异议两种满足：精神满足、物质满足

﹡客户核心异议回复技巧

﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则

五、获得成交的终极技巧

1、规定期限法的技巧与实战

2、讨价还价法的技巧与实战

3、恭喜祝贺法的技巧与实战

4、跻身进门法的技巧与实战

5、确认单签名法的技巧与实战

6、突出奇兵法的技巧与实战

7、双赢型谈判技巧与实战

六、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手


第五章 获取承诺阶段的战术应用

一、佳黄金跟进时间分析

二、获取承诺的方法

1、莫拉蒂试验在销售中的应用

2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发

3、让客户承诺购买的内容与方式

4、如何快速锁定承诺

5、让客户承诺实战案例分享

三、客户跟进过程

1、客户跟进重要性

2、客户跟进方式

3、团队配合营销技巧

﹡限时谈判策略；

﹡ABC法则配合策略

﹡黑白脸配合策略；

﹡上级权利策略；

﹡丢车保帅策略

﹡威逼利诱策略；

﹡巧妙诉苦策略；

﹡同一战线策略

﹡攻心为上策略；

四、销售危机的反馈要点

1、问题

2、原因

3、对策

五、二次跟进的流程与关键

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交

3、兑现承诺的实施要点及注意事项

六、签单

七、要求顾客转介绍技巧


第六章 个人和团队的完美结合

视频：（只有完美的销售团队，没有完美的销售个人）

一、咨询线—快速成长线

二、检查线—团队业绩线

三、拜访线—营销生命线