（标准版：12课时）

【课程概述】

据统计,80%的销售人员不能完成他们所制定的业绩目标,究其原因,并不只是销售技巧和方法的问题,而更重要的是当销售工作遇到困难的时候,很多销售人员开始变得恐惧消极抱怨,以至于对自己和销售工作失去了信心和希望，致使效率低下,离目标愈来愈远,如果能调整好销售人员的心态和观念,激发他们的销售潜能,则达成目标会变的非常容易,甚至尽在其中。

【课程对象】销售人员、基层团队管理者、储备销售干部

【课程目标】明确销售心态改变的原点，一切从职场岗位实际出发，培养良好的销售习惯，**心态的改变，创建良性的销售执行文化。

【授课方式】现场讲授、案例分析、互动分享

【课程描述】

**部分：销售心态篇

一、正确认识销售这一职业

1、销售员是一种光荣、高尚的职业

2、销售是极具挑战和竞争性的职业

二、树立正确的“客户观”

1、客户是什么？

2、客户喜欢什么样的销售顾问？

3、成功销售员的“客户观”

4、客户的拒绝等于什么？

三、成功销售员的3、4、5、6

1、3—必须知道的三件事

2、4--必备的四种态度、四张王牌、四大素质

3、5—必须坚持的五种信念

4、6—业绩倍增的六大原则

四、积极的心态源于专业的修炼

1、积极的心态激昂的口号

2、积极的心态是怎么练成的

3、成功销售顾问的自我形象定位

第二部分：销售知识篇

一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识

1、通用知识

2专业知识

3、管理知识

二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪

1、明确礼仪与形象对销售的重要性

2、塑造专业形象应遵循的基本原则

3、专业形象塑造——仪容仪表

4、专业形象塑造——言谈举止

5、销售人员礼仪服务标准

三、GSPA——从目标到行动，管理好时间

1、目标、策略、计划、行动

2、成功、目标

3、如何将目标分解

4、时间管理基本知识

第三部分：销售客户拓展技巧

一、客户在哪？寻找客户10法

1、亲友开拓法

2、连环开拓法

3、权威推荐法

4、宣传广告法

5、交叉合作法

6、展会推销法

7、兼职网络法

8、网络利用法

9、刊物利用法

10、团体利用法

二、如何从竞争对手中拉回客户？

1、回避与赞扬

2、给客户播下怀疑的种子

3、千万不要主动攻击对手

第四部分：销售交流沟通技巧

一、沟通是销售核心技能过程的**重要环节

1、学会倾听

2、善用赞扬

二、交流沟通时，应掌握的基本原则

三、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机

1、口头语信号

2、表情语信号

3、姿态语信号

第五部分：销售业务成交技巧

一、准确了解客户需求

1、建立档案

2、分析需求

二、有效赢得客户信赖

三、判断客户成交时机

四、成交时机出现后的“四不要”

五、成交时机出现后的“四强调”

六、促进业务成交策略 18 法