课程目标
课程背景：
美国Huthwaite ,Inc.对全球2
个优秀的销售团队的1
，
名销售人员的35，
次销售拜访深入的研究之后得出的结果。已被IBM, XEROX, 3M, KODAK等著名的公司在世界各地广泛地使用，是在竞争的市场中取得销售成功的法宝之一。
客户有需求就会购买吗？
不，只有需求变得足够严重迫切时才会购买。
客户的需求和我们产品利益不一样，怎么办？
产品变不了，但客户的需求重点可以改变。
课程大纲
一 成功的销售和销售行为
销售拜访的步骤
销售拜访的深度
客户购买责任和代价
销售的四个阶段
提问与成功的关系
二 如何得到合同
什么是完成销售
高价值销售的完成销售
结案技巧与售后满意
如何设定拜访目标
三 高价值销售中客户的需求
客户在高价值销售中的不同需求
如何开发客户的需求
隐藏需求与明显需求
明显需求的重要性
明显需求与成功的关系
高价值销售中的购买信息
四 SPIN销售技巧
现状问题
困难问题
经验与困难问题
在高价值销售中的困难问题
牵连问题
如何使牵连问题作用更大
价值问题
如何有效地减少异议
如何进行客户内部销售
如何运用SPIN问题
五 高价值销售中的FAB
FAB
特点
利益
解决问题
六 避免异议
异议是什么
特点与价格异议
异议的真正原因
优势与异议的关系
避免异议的有效方法
七 理论与实践
