集团产品的销售，既要考虑到集团客户的需求，也要解决他们的信息管理和业务融合需要，如何针对集团客户推荐集团标准化产品，并进行有效销售捆绑，并实施价值销售，只有这样，才能迎合集团全业务的需求，提高集团客户经理产品的销售实战技能。 本课程主讲老师有着多年通信行业大客户销售的实际工作经历，对行业的动态有着自己独到的见解，并且亲自到运营商深入调研，采集了大量一手案例资料，参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新。课程密切联系通信行业实际情况，生动活泼、深入浅出，相信会给学员带来很大的收获。

一、集团客户经理的积极销售心态建设
1、成功销售人员的画像
2、能够保持积极乐观心态的内在原理
3、积极乐观方法之一——转变思维，多角度看问题
互动练习：九点连线
4、积极乐观方法之二——培养乐观精神
录像观摩：乐观之歌
5、积极乐观方法之三——关注圈与影响圈
互动参与：你关心的十件事
6、积极乐观方法之四——坚持到底
（1）李维斯的故事
（2）HJT的故事
录像观摩：无臂女人

二、集团客户经理的全业务运营知识梳理
1、三大运营商全业务的形势分析
2、全业务运营给集团客户经理带来的挑战
3、全业务运营给集团客户经理带来的机遇
4、全业务运营集团客户经理的应对

三、集团客户顾问式销售技能训练
1、FAB及核心话术与练习
2、集团客户顾问式销售SPIN模式
3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
4、SPIN模式之混合销售团队
5、外部渠道的职能及选择原则
6、如何利用经销商克服目前在集团客户市场推广上的核心瓶颈
7、集团客户的差异化营销
8、增值业务推广的“滚雪球模式”
9、集团客户顾问式销售的八种武器

四、集团客户拜访中的顾问式技能应用与训练
1、拜访准备及客户了解拜访价值
1）礼节规范、方案内容
2）如何开场、制造现场氛围
3）拜访来意、体现拜访价值
4）实施征询，获得展开机会
成功拜访案例：引起客户注意与兴趣
2、引出客户认同的问题
1、正确使用预案设计
2、根据客户现状回答情况来探询
3、客户现状回答不理想的探询转向
4、**深入探询引导出客户的关心问题
5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧
6、**深入沟通判断客户对问题的认识性
7、从解决与不解决角度实施深度影响
8、帮助客户建立解决愿望
9、获得客户对问题解决的承诺
成功拜访案例：找到客户疼痛的问题
3、让客户理解解决方案
1、理解的逻辑思想
2、客户理解方案的结构推进
3、按客户逻辑来说明方案
4、正确使用方案的客户化概念
5、提出概念前的征询与铺垫技巧
6、如何简要介绍功能而不展开
7、从哪些要点体现方案特点
8、从哪些作用归结方案优势
成功拜访案例：三分钟让客户明白方案
4、让客户接受解决方案
1、客户接受的是方案价值
2、问题-解决-价值的呈现技巧
3、现场呈现的陈述技巧
4、如何让客户参与进来
5、就解决性与客户及时互动起来
6、价值归结的正确方法
7、采取成功应用例证来影响客户
8、避免与客户对某些价值的争议
成功拜访案例：价值在于解决
5、促进客户达成合作
1、主动征询客户意见
2、面对客户异议的应对流程
3、如何探询客户的异议原因
4、客户常见的异议类型
5、面对客户不关心的应对技巧
6、面对客户误解的应对技巧
7、面对客户怀疑的应对技巧
8、面对方案不足的处理技巧
9、促进客户达成合作的常见办法
成功拜访案例：顺水推舟，促进合作