**部分 对导购工作的关键认知
**节 几个关键认知
1、导购工作场所的特点及对导购的要求
2、导购的主要工作内容及角色认知
3、导购人员的工作性质
4、探讨：什么样的导购才叫“好”？
第二节、导购职业心理构建
1. 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动
2. 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路
3. 人勤奋：业绩导向的结果意识，却在过程中实现
4. 意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼
5. 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目
6. 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品
7. 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的
8. 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎

第二部分 GUEST顾客接待技能
引子：我们有很多赶走顾客的行为！
一、Greeting——笑迎顾客
1、赢得顾客的好感，建立顾客信任
2、尽早的关注潜在的顾客
3、开始的介绍要找到价值兴奋点
讨论：如何应对“随便看看”的顾客？
二、Understanding——了解需求
1、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
2、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证
3、需求判定的**印象很有价值
4、需求探寻方法：望、闻、问、切
5、探需六字真言：多问多听少说
三、Explaining——产品展示
讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）
1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）
2、导购一定要熟悉自己的产品(库存,卖点等)
3、提炼你的产品卖点
4、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制
讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？
四、Suggestion——建议成交
1、顾客成交的特征及应对
2、处理客户异议的六大原则
讨论：客户异议处理话术应对
3、建议成交的技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……
4、如何处理议价问题
互动：《卖捌》视频分析
5、如何做好“连带销售”？
五、Thanks——谢别顾客
1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
案例：如何给客户回头，留个台阶？
3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉
4、会员顾客管理
备注：更多内容可参考王同老师的专著《顶尖导购这样做》