【课程背景】

在当今竞争激烈的金融市场环境下，银行客户经理面临着诸多挑战与困境。他们作为银行与客户之间的重要桥梁，肩负着拓展业务、维护客户关系以及提供优质金融服务的重任。单纯的专业水平已经无法满足今日的客户要求，多维度多样化的能力提升成了客户经理急需突破的能力项。然而，现实中客户经理们常常陷入一系列工作困境之中。

在电话营销时，明明数量不少，但为何就是转化效果不佳？

好不容易跟客户建立了基础关系，成功邀约拜访，结果一见面为何又变回了熟悉的陌生人？

产品讲解明明已经非常详细且清晰了，为什么客户还是会质疑？

沙龙活动已经变着花样搞了，为何客户来参加的意愿度反而越来越低了？

客户经理每日的工作多种多样，很多时候不仅要接待客户，还有事务型的工作要去处理。明明做了很多事，但是从结果上看好像总是失之毫厘。那如何能放大客户经理的工作价值呢？比如电话营销时，尽管不会电话促单，那是否可以有其他隐性转化呢？线下拜访时，如何进一步提升客户的好感度？当客户质疑时，能否快速准确的找到客户的痛点？沙龙活动时，是否可以创造更多的转化？

本门课程将从客户经理常见的工作场景展开，找到工作中的真实问题，聚焦现实困境，运用真实案例，**研讨学习，助力学员从“学得会”到“做得到”的转变。

【课程收益】

l 帮助学员认清营销工作的角色定位，找准营销方向；

l 掌握人际价值交往的3C模型，并能分析不同客户的价值方向；

l 掌握电话营销的5个关键步骤，并能对以往的通话习惯进行分析纠偏；

l 掌握开场破冰的四种策略，告别尬聊的冷场；

l 学会客户需求的分析方法，能正确评估需求优先级；

l 掌握沙龙活动设计的核心“三动”，告别单一讲授式沙龙

【课程特色】

情景化：**情景研讨，既能让学员深刻问题现象，分析问题原因，也更能代入自身经验

工具化：多种工具现场练习，帮助学员更好的“即学即用”

落地化：结合自身工作灵活应对，帮助学员更好的从“知道”到“做到”

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【目标学员】银行客户经理、大堂经理、理财经理

【课程大纲】

**章：你与客户是何种关系？

思考：案例中的客户经理是什么角色？

1、营销人员的四种类型

Ø 服务员

Ø 推销员

Ø 专家

Ø 生活家

2、社交的四种价值

Ø 信息价值

Ø 资源价值

Ø 情感价值

Ø 智力价值

3、人际价值模型的拆解

练习：如何把笔卖出去

第二章：你真的会打电话吗？

情景：每天雷打不动的30通电话

1、线上与线下的不同

Ø 沟通方式

Ø 互动模式

Ø 建立信任

Ø 时间效率

2、线上通话的五点注意事项（语言、语速、倾听、噪音、用词）

3、线上沟通的四大目的

Ø 建立信任

Ø 了解需求

Ø 提供方案

Ø 预约面谈

4、声音魅力的软实力

练习：让你的声音微笑起来（呼吸训练、语气训练）

5、单次通话5步法

Ø 开场破冰

Ø 主题明确

Ø 产品介绍

Ø 客户反馈

Ø 送别提醒

讨论：五步法中哪一步相对而言更重要？

第三章：面访就是为了谈业务？

情景：一次“蓄谋已久”的拜访

1、拜访前的三维准备

Ø 背景调查

Ø 客户需求分析

Ø 物资准备

讨论练习：肖经理为何如此来去匆匆？

2、拜访时的**印象

3、拜访时的开场破冰四策略

Ø 问候式开场白

Ø 赞美式开场白

Ø 聊天式开场白

Ø 应变式寒暄

4、拜访时的提问技巧

5、拜访结束的退场

Ø 总结要点

Ø 建立联系

Ø 形象强化

第四章：客户质疑是真的不想要吗？

情景：客户的质疑是挑战还是机遇

1、聆听客户质疑的3F法则

2、分析客户诉求

Ø 情感需求

Ø 理性需求

Ø 需求优先级

Ø 需求变化趋势

3、建立情感账户

4、了解对方的三个要点

Ø 注意状态

Ø 沟通频率

Ø 关注点

5、对等沟通——要专业也不能太专业

讨论：你会怎样去药房买药？

6、异议处理更要投其所好

练习：不同类型的客户应该如何应对

第五章：沙龙活动的效果如何评估？

情景：热闹开心氛围好的沙龙是必要条件

1、活动主题选择的四个方向

Ø 兴趣类

Ø 亲子类

Ø 节庆类

Ø 公益教育类

2、活动时长的把控

3、候场等待期间的设计巧思

Ø 有事做

Ø 有期待

Ø 清楚流程

4、客户体验感的设计

Ø 眼动

Ø 手动

Ø 心动

5、人员分工的岗位定责

练习产出：一份主题活动策划方案

6、客户邀约的四种宣传途径

Ø 一对一的针对性宣传

Ø 撒网式的全面宣传

Ø 线下网点宣传设计

Ø 线上宣传方式

7、邀约话术的设计

Ø 降低客户防备

Ø 活动能流程介绍

Ø 精彩环节讲解

Ø 用请求代替问询

团队共创：不同客群不同活动的邀约话术脚本