内容简介：

为什么狼可以独自在自然界生存，而狗却不可以？ 为什么文字的发明意味着人类文明的开始？ 为什么互联网是划时代的创新？  那都是因为沟通的作用！沟通是我们每个人每天都要运用的技能，但却很少有人能够用好它。管理的核心是沟通，营销的核心是沟通！沟通技巧是销售技巧中**为重要的部分，无论是电话销售还是客户交往，都需要掌握一定的销售技巧。 良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将会在每一个环节上对销售工作的成败产生决定性影响。因此，可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥。

课程将系统的认识现代销售的理解和重新定义。我们尝试将沟通技术运用于销售活动的过程去，使用提问技术、SPIN工具进行系统全面的客户需求挖掘，采用专业的聆听技术和应对技术与客户互动，获得准确信息和认可；我们使用FAB及PSF的表达模型进行专业表述，让客户接受我们的方案及带来的利益。

课程目标：

Ø 了解销售过程中的沟通技术组成，掌握每种沟通方式的核心技术，提升销售中的沟通能力，强化转化率、增加业务机会，**终提高效益

Ø 强化销售中的沟通意识和技巧使用习惯

Ø 掌握销超级销售沟通技术:

² 现代销售的分析与理解

² 销售中的沟通艺术

² 销售过程中的提问技术

² S.P.I.N工具研究与实用

² 销售过程中的聆听技巧

² 销售流程中的表达艺术

² FAB与PSF工具实践

授课对象：

企业营销人员、项目销售人员、市场管理人员、营销管理层等

授课课时：16 小时

授课讲师：江志扬Johnny （中国营销实战专家，MHI Global ISC、国际认证讲师）

授课方式：课堂面授/网上学习

课程大纲:

**部分：现代销售行为分析

1. 什么是现代市场活动中的销售

2. 销售人员的角色是什么

3. 什么是优秀的销售人员？如何成为优秀的销售人员？

4. 什么是我们销售的商品

5. 世界级销售与其他销售的区别

6. 客户需求及需求背后的需求分析

7. 创建现代销售的合作氛围

第二部分：销售沟通技巧

1. 高效沟通概述与定义

2. 沟通的三个要素分析

3. 沟通的模式与沟通行为（问、听、说）

4. 沟通失败的原因分析

第三部分：销售过程中的提问技术

1. 销售过程中的提问技术

2. 销售过程中提问时机与层面分析

3. 开放式问题与限制式问题

4. 销售提问工具---提问漏斗、灯笼原理

5. 销售提问过程常见的技巧

第四部分：超级提问模式---S.P.I.N

1. S.P.I.N的概述介绍

2. S.P.I.N的详细分解与设计

3. S.P.I.N的使用方法和运用时机

4. 设计特变业务中的S.P.I.N模型

第五部分：销售过程中的聆听技术

1. 什么是积极的聆听

2. 聆听的层次与反应

3. 聆听的技巧和聆听三部曲

4. 聆听过程中的反馈步骤

5. 聆听中的肢体语言

第六部分：销售过程中的表达艺术

1. 组织语言的原则和技术

2. 声音的控制

3. 眼神、动作、肢体语言的设计

4. 内容的设计和组织

第七部分：销售表达利器—FABE/PSF

1. FABE的定义与解释

2. FABE的重要性

3. FABE解析与设计

4. 成功销售说服技术PSF的要点

5. PSF流程详解与设计

6. 销售沟通与PSF

7. 设计公司的FABE和PSF