适合对象：分行行长、支行行长

课程大纲：

一：开篇

1. 近十年银行业的变化与趋势

2. 零售客户与零售业务市场的变化与趋势

3. 银行优秀区域营销案例

4. 我们应该如何进行靶向营销？

二、“降维打击”——靶向营销策略设计

后实体网点时代零售银行经营转型的重定位

组织定位——我是谁

客群定位——为了谁

市场定位——干掉谁

【案例分析】：《旺财汇》——看看这家银行**宠物狗从红海中切割出一大片蓝海

【案例分析】：《骑行者之家》——XX行特色主题支行一年存款同比净增两个亿

二“马”对传统银行的“降维打击”策略解析

【案例分析】：“为啥路边卖煎饼果子的老大爷摊位前面都是两个“二维码”

二“马”消费场景切入布局背后的策略解读

【案例分析】：“滴滴“VS”快滴”，双马烧钱大战，到底想培养消费者的什么习惯

金融业务降维打击业绩转化的核心

【讨论】：同样是《小小银行家》这个活动，为啥总是劳民伤财，现场热闹的背后为何几乎没有业绩产出

【案例分析】：有一种《小小银行家》，可以实现一个孩子现场联接五个以上家长，同时实现业务的现场百分百转换率，你信不信？

一揽子服务方案构建鱼骨模型解析

【案例分析】：这家银行的“拆迁户”专题营销，连抽纸都不送，客户却趋之若鹜

三、“六化”思维明确支行靶向经营布局

网点经营网格化——片区画格、格中定人

【成果观摩】“看看XX行的商区网格化地图——惊呆了不”

区域划分数据化——档案电子化、地图精准化

【案例分析】“25年放贷经验的客户经理不外传的百宝小红书”

客群分层精细化——四类客户应对策略

客户分层目的与模型

分层标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）

分层方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户

业务营销精准化——一类一策、一片一策、一户一策、

资源整合商品化——三方思维、整合链条、多赢导向

【案例分析】：“XX行联盟红星美凯龙，400家建材商户所有金融业务一锅端”

服务品牌价值化——客户首信、客户首选、客户首推

【案例分析】：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的**步

四、“八步八法”落地靶向场景营销

圈客群——如何快速圈定直接客群并且辐射间接客群

策主题——如何直击具体客群的内心七寸

定产品——提前布局具体客群可切入营销的产品种类

估业绩——兵马未动，业绩如何成竹在胸

探通道——每一项业务设计一条转化通道

列步骤——场景实施营销流程规划

评成本——坚决抵制任何高投入低产出甚至零产出的“造热闹”运动

巧分工——三军待命，细化每一位员工的工作任务

【场景营销套路导入】：爱好跳广场舞的老年客群场景营销设计

【场景营销套路导入】：爱好抖音的年轻客群场景营销设计

【场景营销套路导入】：爱美的女性客群场景营销设计

【场景营销套路导入】：有车一族客群场景营销设计

互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。