课程背景：

国家层面

后疫情时代，全球经济进入大萧条，为了有效应对全球化危机，**国务院已经开启逆周期调节的宏观经济调控手段

在“六稳”“六保”的政策指导方针里，围绕小微经营发展面临的实际困难加大支持力度，着力缓解小微融资难融资贵成为重中之重，

人民银行明确表示，地方法人银行更了解区域经济，决策链条较短并且机制灵活，应聚焦本地经济发展，，可以围绕小微提供更具有针对性的金融产品创新，从而更好地满足小微企业的融资需求。

做小，做微，做散为主的零售金融信贷经营策略不只符合地方法人银行的业务战略，更符合国家的宏观调控意志

行业层面

一方面是利率市场化的持续进一步开放，一方面是银保监为促进中小微融资增量、扩面、降价，优化民营经济金融服务，持续引导金融系统向实体经济让利。

作为地方法人银行核心利润来源的存贷利差将进一步被压缩，扩大信贷辐射面面，有效增加零售信贷客户数，如何在户均利润降低的前提下把基数做大，成为地方法人银行的生存之战。

综上

作为地方法人银行，零售信贷必须有效增户扩面，夯实客户基础，做大客户基数，才能推进可持续的高质量发展。

信贷业务的扩面强基，成为从2022年来至未来五年的工作核心。

课程对象

管理者，客户经理

培训时间：1-2天（6-12h）

培训方式：共识工坊 引导技术 案例分析 小组研讨 方案设计

课程大纲

**讲：零售信贷营销立业之本

零售信贷业务营销的前提——风险可控

【视频分析】：“《养鸭大户的故事》，如果这个客户是你手上的客户，你**后会不会放款给他”

【案例分析】：“信贷创新奖——《活鸡抵押》背后的运作，四方联动，生态圈共赢，银行业务与口碑双丰收”

【总结】零售信贷营销，不要惧怕风险，而要学会有效控制风险

零售信贷真正的风险根源——还款意愿

【讨论】：“行内高成本引入了德国IPC零售信贷技术，在操作层面意义大么”

符合中国小微客户特色的零售信贷风险控制体系导入——“三三检视法”

如何看客户“三品”

【案例分析】：“养殖户遭遇天灾血本无归，却砸锅卖铁凑钱偿还上游饲料款”的故事

如何看客户“三表”

如何看客户“三流”

【案例分析】：“个体工商户微信钱包背后的创新”

第二讲：零售信贷营销的核心理念——攻心为上

客户分析——客户选择那家行的思考点

【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会**先伸向哪道菜？”

零售信贷营销主动拜访典型疑难解析

【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

客户到底在拒绝什么

【案例分析】：“信贷客户经理抱怨自己不是销售人员”

营销**理想的两个前提

【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

小微客户营销核心理念——“攻心为上”

“攻心”的两个关键要点

专业价值

金融专业——贷款基本知识

非金融专业——行业、政策知识

【案例分析】：“客户被他行低利率策反，我行用专业知识反策反”

情感价值

第三讲：零售信贷营销的**工作角色——金融顾问

零售信贷营销三类工作角色解析

“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

【案例分析】“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

【案例分析】：“我不需要”——客户一句话让我们扫街的信贷客户经理哑口无言

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

【案例分析】：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”

金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

【工作情景分析】“X省邮储银行零售信贷业务对竞争对手的绝地反击”

时刻以客户利益为中心

【工作情景分析】：“银行利益与客户利益真的冲突么？”

能真正为客户负责

【工作情景分析】：“同样的放款速度，面对竞争对手更低的利率，还有办法么？”

第四讲：“六化”思维明确阵地深耕路径

网点经营网格化——片区画格、格中定人

【成果观摩】“看看XX农商行的商区网格化地图——惊呆了不”

区域划分数据化——档案电子化、地图更精化

【案例分析】“25年放贷经验的乡镇网点客户经理不外传的百宝小红书”

客群分层精细化——零售信贷四类客户应对策略

【案例分析】：小乞丐如何分析他们的目标客户

客户分层目的与模型

分层标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）

分层方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户

业务营销精准化——一类一策、一片一策、一户一策、

资源整合商品化——三方思维、整合链条、多赢导向

【案例分析】：“XX农商行联盟红星美凯龙，400家建材商户所有金融业务一锅端”

服务品牌价值话——客户首信、客户首选、客户首推

【案例分析】：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的**步

第五讲：三客裂变拓展营销渠道

【案例分析】：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大商户资源

直接客户裂变拓展技巧

【案例分析】：看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的

如何主动上门拜访

如何做社区活动

如何高效扫楼扫商铺

如何有效利用互联网与微信

如何在网点拓展优质客户

如何设计有实际效果的宣传单张

【广告折页观摩】：渣打银行的消费贷款宣传单张

【话术示例】：商铺一条街拜访中让客户**时间愿意跟你交流的营销开场白

间接客户裂变拓展技巧

【案例分析】：看看这个客户经理是怎么**第三方担保公司挖掘大量客户资源的

如何利用自身的社会资源圈

如何与网点其他岗位互动

如何让客户形成持续的转介绍

商会/协会/三方平台的有效对接

存量客户裂变拓展技巧

如何进行后续跟进与升级持续营销

如何做好客户维护与关怀

如何结合现有产品有效交叉业务

用信完毕客户激活与用信中客户追加

普惠金融直通车

互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。