适合对象：客户经理

课程大纲：

一、从“理性”沟通到“感性”沟通——营销沟通核心理念升级

外勤团队营销沟通的典型疑难解析

理性沟通与“从心”沟通的典型区别

【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会**先伸向哪道菜？”

如何用客户喜欢的方式与客户打交道

“我不需要”——客户拒绝分析

【讨论】：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”

【案例分析】：“看见我们披着银行绶带上门拜访，小微商户直接挥手赶人，说我什么都不需要，我不存钱我也不借钱”

【话术导入】：“针对客户习惯性拒绝，我们如何有效沟通破局，获得切入营销的机会”

“从心”沟通的核心理念——“攻心为上”

【案例分析】：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”

“攻心”沟通的两个关键要点——营销动机与专业能力

二、营销就是跟客户聊天——如何与客户聊得来

【反思】：我之前见到客户是怎么做沟通开场的？

1、开场白的三大忌讳与三大目标

【视频研讨】：神医喜来乐——同样是陌生客户沟通，师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

2、猜猜客户的心里话——你能察觉客户的心嘴不一么

3、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

【话术示例】：客户感知非常棒的开场白

4、顾问式开场白的脚本策划

5、开放式赞美——非常实用的切入沟通的技巧

【话术示范】：“针对农户如何有效利用开放式赞美切入沟通”

【话术示范】：“针对小微商户如何有效利用开放式赞美切入沟通”

【话术示范】：“针对企业法人如何有效利用开放式赞美切入沟通”

6、深入话题的沟通技巧讲解

7、补救话题沟通技巧讲解

三、卓越客户沟通的两大基本原则转变

我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率

【视频分析】：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘沟通技巧如何？

传统保险沟通话术害我们有多深？

成交为王的背后我们损失了多少客户？

成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？

【视频分析】：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次沟通就拿下三个率的？

如何让客户快速认可你

如何结合客户实际情况讲解产品利益

礼品送出去应该怎么说才能让客户觉得是惊喜而不是理所当然

如何让客户有更好的沟通体验

【话术导入】：万能攻心产品介绍话术示例

互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。