课程背景：

当前经济形势错综复杂，信用风险暗流涌动。贷款中介如雨后春笋，客户信贷需求真假难辨。在此背景下，客户经理的专业素养直接关系到我行资产质量的优劣。然而，我行客户经理队伍整体水平参差不齐，尤其年轻或新转岗的同事亟需系统培训。

本课程旨在**银行信贷业务所面临的四大风险类型解析、如何在贷前调查阶段进行风险识别和精准画像、不良贷款案例中的风险识别教训、授信调查报告撰写实务四个章节的学习，提升客户经理队伍了解风险、识别风险的能力，**强化调查分析、风险识别、沟通协调等实战技能，全面提升客户经理的专业素养，助力银行实现稳健发展。

课程收益：

● 萃取实战经验中的四大风险类别，提升学员在信贷业务调查环节的风险认知能力。

● 全面讲解信贷调查环节中的规定动作和方法，掌握调查环节的基本技能。

● **对具体业务案例的讲解，探讨对客户进行贷前精准画像的技巧和要点，提升自主判断能力。

● **对不良资产案例的深度剖析，让从业人员学会从中终点往起点看客户、识风险、少犯错、避踩雷。

● **对调查报告撰写实务的讲解，让学员掌握撰写调查报告的要点和关键技巧。。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：客户经理、支行负责人等相关人员

课程方式：实操经验分享 问题分析 实操指导 案例分析等

课程特色：立足于指导实际操作和解决难点和痛点，依托自身多年的银行信贷经验和管理经验，因地制宜的给出信贷调查环节风险识别的指导意见，共同找到解决问题的方法

课程大纲

**讲：信贷业务主要风险解析

一、真实性风险

1. 借款人主体真实性

2. 业务真实性：交易、贷款用途等

3. 借款人还款能力、还款意愿的真实性

4. 所提供资料的真实性

二、操作类风险

1. 合同文本类

2. 资料审核类

3. 支付类

三、担保风险

1. 担保（质押）物风险

2. 担保人风险

四、市场风险

1. 价格波动风险

2. 借款主体经营风险

3. 合作渠道风险

五、主要合规及法律风险

1. 道德风险

2. 政策法规风险

3. 程序类风险

4. 声誉风险

第二讲：贷前调查要点和客户画像

一、贷前调查基本操作流程

1. 申请受理与背调

2. 资料审阅

3. 实地调查

4. 交叉验证

5. 数字化验证

6. 调查结论

1）基本情况

2）财务状况

3）信誉状况

4）担保情况

5）结论报告

二、贷前调查的基本内容和方法

1、三类客户的调查维度

1）法人客户贷前调查的十个维度

2）小微企业贷前调查的五个维度

3）个人客户贷前调查的六个维度

2、贷前调查的四大方法与四个步骤

1）“交叉检验”法

2）“五维调查”法

3）“跨界融合”法

4.）“四流跟踪”法

5.）贷前调查的四步曲：听、查、核、析

三、现场调查的步骤和高效沟通

1、现场调查的“四个步骤”

1）望：到企业**件事要审查什么？

2）闻：现场走动细致观察

3）问：与关键人物面对面交谈的技巧

4）切：诊断客户综合要素

2、高效沟通的要点

1）沟通障碍与克服：分析沟通中常见的障碍，如信息不对称、情绪干扰、表达不清等，学习克服障碍的技巧。

2）倾听、表达与反馈技巧：掌握主动倾听、共情表达、积极反馈等技巧，建立良好的沟通氛围。

3）非语言沟通的应用：了解肢体语言、面部表情、语调等非语言因素在沟通中的作用，提升沟通效果。

4）跨文化沟通：探讨不同文化背景下的沟通差异，学习跨文化沟通的原则与技巧。

5）有效沟通案例分析：**真实案例分析，学习如何在高效沟通中获取关键信息或取得谈判成果。

四、定性评估及结论

1、落实生意的所有权

2、落实客户非财务信息：个人情况、发展历程

3、落实客户目前生意模式和结构

4、落实客户财务信息（资产负债表和损益表）

5、落实贷款目的

6、所有信息的匹配印证度

7、挖掘可能的抵押或者担保

8、授信方案

9、管理建议

五、客户画像案例分析

1、客户画像的四个维度

1）家庭结构与财务状况分析：深入解析家庭成员关系、职业、收入、支出、资产、负债等信息，了解家庭财务状况及风险承受能力。

2）经营主体关联关系梳理：识别关联企业、股东、实际控制人等信息，评估关联交易风险。

3）资金流水与资产负债表解读：分析企业经营状况、盈利能力、偿债能力等关键指标，判断企业财务风险。

4）信用报告与征信记录分析：了解企业及个人信用历史、逾期情况、担保情况等，评估信用风险。

2、客户画像案例

1）家庭经营贷款客户画像

案例1：农户贷款 - 夫妻共同经营农家乐，收入来源多样，如何评估其还款能力？

案例2：个体工商户贷款 - 从事服装批发业务，资金周转频繁，如何判断其经营风险？

案例3：家庭作坊贷款 - 家族传承的手工艺品制作，无完善财务记录，如何评估其经营状况？

2）小微企业贷款客户画像

案例1：科技型小微企业 - 研发投入大，轻资产运营，如何评估其成长性与风险？

案例2：餐饮连锁企业 - 门店众多，现金流波动大，如何评估其经营稳定性与偿债能力？

案例3：制造业小微企业 - 订单依赖性强，应收账款高，如何评估其运营风险与资金周转能力？

3）个人消费贷款客户画像

案例1：购房贷款 - 首付比例低，收入不稳定，如何评估其还款能力与风险？

案例2：汽车贷款 - 购车目的不明确，负债较高，如何判断其还款意愿与风险？

案例3：个人信用贷款 - 消费习惯不理性，征信记录不良，如何评估其信用风险与还款能力？

不良贷款案例中的风险识别反思

关联交易风险识别

案例：某银行汽车销售集团及其下属融资租赁公司不良贷款案例

非财务信息尽调风险识别

案例：某银行餐饮连锁企业抵押贷款全额损失案例

3、应收帐款信息识别

案例：某银行“石化下属子公司”贷款诈骗案

4、偿债能力风险识别

案例：某银行发放某核心企业供应商贷款形成不良案例

关键数据风险识别

案例：某银行 POS 贷业务形成大量欺诈风险案例

贷款用途真实性识别

案例：某银行烟花类联保联贷业务形成行业不良案例

假按揭风险识别

案例：某银行某楼盘大面积假按揭案例

客群风险识别

案例：某银行他行按揭客户客群大面积不良案例

第三讲：调查报告撰写的基本逻辑

调查报告的结构和基本要求

1、报告结构

1）标题

2）正文

3）结论

2、基本要求

1）实事求是

2）思路清晰

3）分析透彻

4）围绕主题

二、大型企业类调查报告的撰写

1、开头（导语）注意事项

2、借款企业基本情况与征信调查六维度

1）申请人概况

2）股东构成

3）历史沿革

4）经营资质

5）控股与参股

6）申请人征信及与本机构关系

3、行业风险分析--确定所在行业风险程度十维度

1）行业发展状况与地位

2）行业市场需求

3）行业竞争程度

4）行业发展趋势

5）行业成本机构

6）行业生命周期

7）行业与经济周期

8）行业盈利性

9）行业依赖性

10）行业法律环境与政策环境

4、经营风险分析-确定借款人经营中的风险程度八维度

1）经营规模

2）主营业务

3）产品情况

4）技术水平

5）生产情况

6）供应情况

7）销售情况

8）业绩情况

5、管理风险分析-确定借款人管理中的风险程度六维度

1）治理结构

2）老板素质与能力

3）高层素质与稳定性

4）公司组织架构及人员构成

5）管理制度

6）企业文化

6、财务情况分析五维度

1）现金流程

2）盈利能力

3）偿债能力

4）营运能力

5）发展能力

7、借款原因及用途的分析

1）明确具体

2）真实合理

3）合法合规

4）符合范围

5）借款需求

6）挪用可能

7）确保条件

8、还款来源分析

1）**还款来源

2）经营活动现金流

3）筹资活动现金流

4）投资活动现金流

9、贷款担保分析

1）抵质押物

2）担保人

10、贷款风险及收益分析

1）主要风险点

2）综合收益测算

11、结论与建议

1）具体意见

2）借款期限

3）贷款利率

4）还款方式

12、尾部

1）署名

2）日期

三、民营及小微企业调查报告的撰写

1、借款人基本情况

2、借款人经营情况

3、申请贷款用途分析

4、担保分析

5、还款能力分析

6、风险与收益

7、调查结论调查结论及限制性条件