**章：哪里会潜伏着我们的目标客户

挖掘潜在客户的渠道分析与利用

1．展览会发现客户

2．网络发现客户

3．杂志发现客户

4．会议发现客户

第二章：谁将是我们的目标客户

客户背景的分类

1.百货公司买主（department store buyer)

2.连锁大型超商卖场（MART)

3.品牌进口商（importer)

4.批发商（wholesaler)

5.零售商（retailer)

第三章：如何成为他们有意向的供应商

目标客户青睐的供应商标准和特点

1.百货公司买主所青睐的供应商特点

2.连锁大型超商卖场所青睐的供应商特点

3.品牌进口商所青睐的供应商特点

4.批发商所青睐的供应商特点

5.零售商所青睐的供应商特点

第四章：我们如何把名片变订单

一：对客户正确分级是重要的**步

1.重要紧急客户

2.重要不紧急客户

3.紧急不重要客户

4.不紧急不重要客户

二：对客户的有效调查与评估是有效率成交的保障

1.客户调查的意义与目的

2.客户调查的有效方法

3.以“调查结果”为依据的评估方法

4.客户评估结论的意义与目的

三：了解不同区域的客户在国际采购中的特点及应对

1、美、欧客商在国际采购中的特点及应对

2、日韩客商在国际采购中的特点及应对

3、中东客商在国际采购中的特点及应对

4  南美客商在国际采购中的特点及应对

5  印巴客商商人在国际采购中的特点及应对

6  澳新客商在国际采购中的特点及应对

7、非洲客商在国际采购中的特点及应对

8、东欧客商在国际采购中的特点及应对

9、各国华裔贸易代表在国际采购中的特点及应对

四：了解不同背景的客户在国际采购中的特点及应对

1、国际零售集团在国际采购中的特点及应对

2、国际品牌采购商在国际采购中的特点及应对

3、网络采购巨头在国际采购中的特点及应对

4、行业经销商在国际采购中的特点及应对

5、地区经销商在国际采购中的特点及应对

6、垄断进口商在国际采购中的特点及应对

7、进口陈列商在国际采购中的特点及应对

五：了解你竞争对手的客户

1、哪里可以发现竞争对手的客户？

2、如何与其沟通？

3、如何将意向变成现实的订单？

4、试订单是这样炼出来的？

六：客户心理透析与跟进要点

1.国际连锁超市客户分类及跟进要点

2.国际知名品牌客户分类及跟进要点

3.国际知名网络客户分类及跟进要点

4.行业垄断进口商分类及跟进要点

5.地区专业进口商分类及跟进要点

6.地区品牌分销商分类及跟进要点

7.进口陈列商分类及跟进要点

8.其他进口商分类及跟进要点

七.  使用综合手段跟单的技巧与方法

1）如何和客人交往**面

2）如何了解客人的兴趣和专业性

3）如何快速切入主题，获取客户的意向

4）学会倾听客户的心声

5）对客户报价的技巧

6）向客户展示独特卖点

7）促进成交意向

8）客户常问问题与处理

9）和客人建立关系的方法

10）掌握与客户沟通的节奏技巧

11）与客户谈判和沟通时的问题设计

12）提问技巧和应答策略

13）封闭式问题与开放式问题的作用

14）面对匀单与大单你的处理方法

八：使用综合手段客户催单技巧

1.定单跟踪的恰当频率

2.关键问题的发现与处理

3 客户的跟单与催单技巧

4对手客户的跟单与催单技巧

5.如何才能赢得客户信任？

6.如何踢好“临门一脚”，达成订单终成交

九：如何防止客户的流失与防犯竞争对手的恶意撬单？

1、客户为什么会流失？

2、客户流失前的征兆分析？

3、如何发现和应对正在发生的客户流失？

4、客户流失后的补救工作与跟进策略

5、如何防止对手对客户的诱导策略？

6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？