课程背景：

对于处方药来说，在医药分家大趋势之下，药房零售渠道成为一个越来越重要的销售渠道。对于OTC和保健产品来说，药房渠道一直是**重要的营销渠道。

产品进场有一定难度，但铺货之后的动销则更难，产品进场后是否产生良性动销对品牌和药房来说都是起步关键，而所有品牌都在不贵余力抢占门店的消费者流量资源。门店产生良性动销之后，才有合作升级的可能，才有品牌升级的可能。不论是品牌方的业务代表，还是代理商的业务员，亦或是第三方促销员，都必须经过销售技巧的严格训练，才能胜任医药产品的驻店促销工作。

门店动销的组织和销量实现，是一套组合拳。动销人员的销量实现动作，也是需要专业培训的。否则就是光有规定，没有结果。

1、如何解决慢病会员邀约到场率低的问题？

2、如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育？

3、在信息爆炸的时代，患者缺少信任，推荐转化成率低怎么办？

4、药店店员配合度低、热情难保持怎么办？

5、如何有效管理和辅导驻店促销人员，如何跟进激励动销专员？

本课程将从门店动销的标准化流程和动作进行梳理，提升动销管理质量和动销效率，培育驻店动销冠军。

课程收益：

● 掌握科学有效的驻店促销流程

● 学会如何在建议信任的基础上，快速高效推荐产品，“有产出又不伤客”

● 获取店长、店员支持，多种有效激励方式和方法。

● 快节奏展开对店员的产品知识和销售技巧培训，达致品牌方的期望

● 萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。

● 异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：处方药、OTC、保健产品、器械领域的一线代表、促销员；零售终端店员

课程方式：讲授 讨论 视频讲解 案例分析 练习

课程工具：

工具一：潜力门店评估九宫格

工具二：门店选择维度清单

工具三：拆分指标和分解任务的区别

工具四：经验萃取模板和样例

工具五：店员有效激励六项

工具六：“六只羊”门店培训技巧

工具七：患者邀约话术、记录表

工具八：八极拳销售话术

课程逻辑图示：

课程大纲

**讲：门店动销的认知与管理

一、正确认识驻店促销的作用

——驻店促销是一套科学合理流程的组合拳

——终端促销是品牌方对零售端的服务资源

1. 终端促销有利于品牌宣传和消费者触达

2. 产生动销有利于后续谈判

3. 终端营销有利于市场信息捕促

——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率

案例分享：中智中药饮片门店动销方案分享

二、一线管理者动销管理的七个工具

**步：精选优质门店

工具：客户九宫格、门店选择维度清单

第二步：打造标杆

工具：二八原则

第三步：任务分解到动作

第四步：监控复盘，萃取经验

第五步：指令清晰具体

第六步：展开有效激励

第七步：优化行为（不定期进行考核演练）

第二讲：门店动销前期，不打无准备的战

一、驻店促销的准备

1. 设定促销目标

2. 拆解行为指标

工具：目标拆分和任务分解

3. 准备物料（了解**新医药政策）

二、员工辅导

1. 快捷的贴柜技巧

六只羊的贴柜培训技巧：喜羊羊、慢羊羊、懒羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊

练习：店员培训技巧练习

2. 店教会准备

现场演练与行动跟踪

3. 患者邀约技巧（话术）

工具：患者邀约话术、记录表

案例分享：惠氏骨密度检测邀约案例分享

第三讲：门店动销成果，赢在执行细节

一、让陈列替你说话

1. POP的重要性与书写简训

2. 陈列的原则和陈列方法

——陈列对药品销量也存巨大影响

1）陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、**视线位陈列

2）药品POSM的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递信息、促销文字内容对销量的影响、POP的排版设计

4）门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动

案例分享：汤臣健康快车与夺宝奇兵项目经验分享

二、患教支持和销售推荐技巧的进化（从FAB到八极拳）

1. 患者的慢病检测和结果跟踪

1）对患者进行慢病检测的引导话术

2）针对检测结果的教育话术

2. 不同患者的产品推荐流程

3. 常用FAB话术

1）FAB的含义（Feature\Advantage\Benefit）

2）产品推荐问题：利益/好处的缺失或不彻底

3）FAB的变式和应用：FB\BFAB\FABE

练习：产品FAB的拟写分享点评

4. “八极拳”快捷销售话术

——新时代应用FAB的障碍是信任的缺失和节奏太慢

——进行产品推荐的前提是建立信任

八极拳之一：先提问（黄金三问提升专业感）

入极拳之二：给选择（获取信任）

八极拳之三：打比喻（右脑说服）

八极拳之四：描蓝图

八极拳之五：描黑图

八极拳之六：他人信息（攀比心理）

八极拳之七：价值对比（框架效应）

八极拳之八：推二减一

练习：使用“八极拳”快速成交

5. 患者异议的处理

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

练习：推荐产品和异议处理演练

三、争取店员配合的激励（一个人与一群人）

1. 针对店员的可能激励因素

工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素

店员可能激励因素：物质/奖金、情感/关怀、成就/荣誉、被尊重

——避免使用有限激励资源（物质），更多使用无限激励资源（物质以外）

2. 药店店员激励的**方式

1）给出工作目标和背景

2）从心理学实验找**有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机）

3）肯定表扬要具体

小组讨论：动销活动的店员激励方案

第四讲：驻店促销复盘，让经验可萃取复制

一、建档整理业绩回顾

1. 从哪些方面做业绩回顾

1）行动不足点

2）市场机会点

3）制定行动计划

2. 对用药患者进行电话回访

工具：建档管理表格

工具：患者回访具体步骤和话术

二、投诉和危机处理

分享工作坊：分享一个你成功处理的投诉处理案例

1. 投诉处理的三大心法

原则一：风摆荷叶—情绪优先

原则二：柔中有刚—明确底线

原则三：动若脱兔—快速处理

2. 投诉处理的三步法

**步：先缓冲情绪

第二步：连续提问进入理性思考

第三步：提出建议，完满解决

小组讨论练习：常见投诉案例处理

3. 投诉处理的五大技巧

1）换位思考

2）转移责任（适当强调客观原因）

3）一黑一白

4）以静制动

练习：如何让这些话更美丽

5）何时进入危机处理

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法

案例分享：以岭驻店促销经验萃取分享

2. 经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现