课程背景：

大客户销售，如同一场战役，不仅迷雾重重，还常常遭遇意外，让销售陷入困境。

力不从心：跟踪了半年的客户，一切都快水到渠成，客户人员变动，让订单拖延搁置。

难得在客户中培养起一个支持者，关键时刻总有陌生人插进来。

进退两难：客户内部关系僵持，“老油条”互相推诿，销售人员左右为难，不是销售不想做，是不知道该怎么做，

僵尸项目：要么客户没兴趣、没需求，要么方案设计没特色，要么竞争对手影响和误导，很多公司销售漏斗活跃项目不到30%，大多处于僵尸状态。

月月故事会：没业绩，项目进展不顺利，总是要汇报的，于是乎绞尽脑汁精心设计，哪些话怎么说、哪些项目汇报、哪些项目藏起来，避重就轻地应付运营部的“表哥表妹”。

这样的事情在每个公司的销售团队中司空见惯，如何改变，是每个管理者和销售人员必须面对的课题。如何在复杂的环境下看清形势、如何应对关键角色、如何制定应对策略、如何检查策略执行情况、如何优化应对策略，**终拿下订单，销售人员需要掌握系统大客户制胜销售策略，同时公司应该培养内部实战教练，在日常销售活动中做到训战结合，提升团队整体能力，时刻保持旺盛的战斗力。

课程收益：

● 学会针对复杂销售项目，利用《形势分析检查表》制定清晰完整的对应策略

● 学会用未知信息清单，梳理复杂销售策略的完整性，避免顾此失彼

● 学会利用《参与度和影响力分析表》对参与决策的每个角色制定适合的应对策略

● 掌握策略计划检查工具，检查销售策略执行过程，并持续优化，直到项目成交

● 掌握团队能力训练工具-双周训练法，持续赋能销售团队

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售主管/经理/总监

课程方式：教练式教学 现场模拟练习 内部跟踪辅导，从内而外产生变化，输出结果

课程部分模型与工具：

工具一：《项目策略分析表》

工具二：《优劣势和未知信息清单》

工具三：《形势分析检查表》

工具四：《双周行动计划表》

课程大纲

课程导入：

1. 销售团队那些事

1）销售拍胸脯，经理拍脑门，共绘美好“蓝图”

2）打工的总监

3）得“心脏病”副总

4）不满意的老板

2. 现在客户想见谁

案例：年销售额近100亿的央企销售模式的变迁，从销售到技术服务

**讲：分析项目形势

任务一：明确单一销售项目目标SSO

任务二：形势判断

作业表：《项目策略分析表》

一、销售项目目标

1. 销售目标是起点

销售目标不同，客户决策复杂程度相差很大

销售目标是不是销售人员来定，而是客户制定的

目标背后的逻辑

——Why客户为什么买，源于什么动机

——How客户如何改变，如何实现愿景

——What客户需要建立什么能力

案例分析：勒索病毒毁掉了很多企业的数据库

2. 明确单一销售目标SSO

SSO=Single Sales Objective

SSO六要素

a客户的需求与我们销售的产品/服务方案相关吗？

b客户需求信息清晰具体吗？

c产品/服务的使用人员明确吗？

d所需产品/服务的应用场景明确吗？

e客户有明确的预算吗？

f客户采购有具体的时间计划吗？

SSO的表达方式的两个视角：销售的视角、客户的视角

课堂练习：每人写一个项目的SSO，并填写表格

二、销售项目形势判断

——销售形势分析三维

1）阶段维度：意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段

2）竞争维度：处于劣势、处于领先位置、势均力敌、单一竞争

3）项目紧迫度：紧急、按部就班、着手引入、以后再说

课堂练习：分析判断SSO项目的形势，并填写表格

三、销售项目推进过程

1. 前期技术交流-销售人员与客户初建信任

2. 客户需求实地调研-从销售角度洞察客户需求的关键环节

3. 方案呈现-针对需求调研结果，初步设计解决方案

4. 产品体验-销售过程中，打造客户对产品印象的关键步骤

5. 客户参观-邀请客户参观公司或样板客户

6. 日常拜访-礼节性、商务性或组织专题交流

7. 公关活动-销售人员与关键角色比较随意或私人的交流活动

8. 商务谈判

第二讲：分析关键角色

任务三：识别关键人

任务四：反馈支持

任务五：参与影响

任务六：组织结果和个人收益

作业表：《项目策略分析表》续

互动：销售**喜欢和客户中的什么人在一起？

一、客户项目决策流程中的关键角色

1. EB-采购项目的**终决策者

1）大王E-BD企业总经理/董事长

2）小王E-PB-建议决策者

2. UB-应用选型者

1）采购产品/服务的直接使用者

2）采购项目的应用受益者

3. TB-技术选型者

——采购标准和规范的制定者、评审者

1）采购标准把关者

2）项目预算支持者

3）采购流程审批者

4. Coach教练

1）C-CO（指导者）客户内部私下支持销售人员的人

2）C-CA（倡导者）客户内部公开支持销售人员的人

课堂练习：继续分析SSO项目中的决策影响者，并填写表格

二、分析客户在决策中的反馈支持形势

1. 客户关键角色面对新的采购项目时的四种反馈模式

1）G模式：如虎添翼-增长模式

2）T模式：亡羊补牢-困境模式

3）EK模式：我行我素-平衡模式

4）OC模式：班门弄斧-过度自信

2. 从-5到 5，给参与者打分

1）热情拥护5

2）大力支持4

3）支持3

4）感兴趣2

5）认知相同1

6）应该不会拒绝-1

7）不感兴趣-2

8）负面评价-3

9）抗拒建议-4

10）支持对手-5

课堂练习：继续沿用SSO项目，给决策影响者打分，并填写表格

三、决策影响者对采购项目的影响力与参与度

1. 销售人员应该了解的-角色影响力的六个因素

1）和SSO项目有关

2）采购影响者的职级

3）所处工作岗位及工作职责

4）资历，职级可能不高，但资历深，对销售项目的影响力大

5）专业知识

6）个人风格

2. 销售人员应该了解的-角色参与度高低的五个因素

1）决策影响者职位职责

2）决策影响者的专业水平

3）决策影响者重要参与的决策流程

4）决策影响者的优先事件

5）客户内部政治派系

课堂练习：继续沿用SSO项目，分析决策影响者的参与度和影响力，并填写表格

四、分析销售项目给客户带来的组织结果和个人收益

1. 组织结果是公司层面的——可量化

——常见的组织结果

1）降低成本

2）开源节流

3）加强控制

4）提高效率

2. 销售活动过程中采购影响者的个人收益——不可量化

——常见的个人收益结果

1）成就感

2）归属感

3）脱离困境

4）避免损失

课堂练习：继续沿用SSO项目，分析组织结果和个人收益，并填写表格

第三讲：做出应对策略

任务七：应对关键角色

任务八：资源配置

任务九：形势检查

任务十：优劣势和未知信息清单

任务十一：优化策略

任务十二：制定双周行动计划

作业表二：《形势分析检查表》

作业表三：《优劣势和未知信息清单》

作业表四：《双周行动计划表》

一、应对采购项目影响者战术

1. 销售人员应对EB、UB、TB的策略

1）EB应对策略：支点 战略

2）UB应对策略：需求 共创

3）TB应对策略：标准 尊重

2. 销售人员与Coach合作的建议

——Coach合作策略：信息 协商

3. 销售人员与不同模式关键人沟通的战术

1）增长模式--给予愿景

2）困境模式--解决问题

3）我行我素--转变处境

4）过度自信--让其奔放

课堂练习：继续沿用SSO项目，分析每个决策的应对策略，并填写表格

二、销售群体自身资源配置

1. 五大类资源：人、财、物、时间、精力

2. 销售人员应该积累的人脉资源

1）行业专家、协会领导

2）公司高管、总部专家、产品经理

3）样板客户资源

3. 用心经营人脉资源

1）分析每个资源擅长的应对场景和角色

2）积累个人化信息

3）定期主动联系、沟通、维护

4）项目协助后的及时感谢

核心思考：如果你是他（资源），他为什么会支持你（销售）

4. 动用资源的思考

1）任务目标与资源能力匹配度如何？

2）任务特点与资源风格匹配度如何？

3）资源风格与客户态度匹配度如何？

4）资源出面的具体任务是什么？需要注意什么？

课堂练习：继续沿用SSO项，思考未来两周的整体策略，制定目标和行动计划，列入表格

三、项目优化过程策略

1. 形势检查

1）《形势分析检查表》

2）提问题、作判断、记内容

课堂练习：针对SSO项目，编制《形势分析检查表》——老师提供范例给学员参考

3）重点检查点

a实战中需要重点考虑的十个检查点

b老师提供表格给学员参考

4）编制《优劣势和未知信息清单》

课堂练习：针对SSO项目，编制未知信息清单

2. 销售方案优化策略

1）固强制弱：制定策略的要点

2）团队共创销售方案

案例分析：一家IT企业需要采购咨询服务的销售方案优化策略

第四讲：培养销售实战教练

一、训战结合七步法

1. 销售项目准备

2. 项目启动

3. 标准课程

4. 实战销售项目导入

5. 内部销售教练培养

6. 实战辅导销售人员

7. 项目经验萃取

二、内部销售实战教练

1. 销售实战辅导基本策略

1）聚焦特定销售项目和任务

2）重点面向销售人员的效能突破点

3）以特定的流程方法共创辅导销售人员

4）与销售人员对结果和后续行动计划达成共识

2. 销售实战辅导流程

1）明确销售训练目标

2）阶段性进展回顾

3）分析销售项目障碍《形势分析检查表》

4）研讨应对方案《策略计划检查表》

3. 销售实战辅导技巧

1）销售团队成员共创——聚焦、充分、同步、尊重、分工

2）教练在销售实战训练中的态度

a保持中立

b**提问引导销售人员思考

c不能代替销售人员思考

3）销售实战训练中常见的三类问题

4）验证假设

a探索销售人员观点背后的假设

b引导销售人员探索其他可能性

c引入销售团队中他人观点

互动：销售管理岗位学员分享，如何做一个团队内部实战教练

结束-回顾总结