【课程背景】

销售能力对于任何企业来说都是非常重要的能力，是决定企业盈利并同时决定生死存亡的能力，反观连锁企业在经营的过程中更多的习惯性依赖销售人员的个人能力，造成销售能力高低协同选址与门店等级、门店产品线等影响要素进一步扩大了门店与门店之间的经营结果差异。

所谓四流企业靠摸索与个人经验做销售，浪费大量的客户资源拼概率；三流企业靠老人传、帮、带，各种不良习惯和并不适合每个人复制的能力被一次次扩大与传播，销售存活率较差；二流企业靠标准话术和卖点做销售，死板、不灵活、没有针对性；一流企业靠萃取团队**销售经验，复制做销售，趋于完美但缺乏**重要的对消费者买点的研究与分析；顶级企业一定是**话术设计挖掘客户买点后再匹配产品卖点并应用销售经验完成成交。

除了销售能力错配外，连锁企业还有一项非常常见的能力错配，那就是把业绩**的销售人员提升为销售管理人员，忽略了单兵作战和团队作战的区别，忽略了管理能力和领导力在销售团队当中的重要作用。

没有人是天生的销售人才，也不是所有人都对销售工作充满热情，愿意主动自我提升。销售人员的成长是离不开培训和指导的，销售团队的发展也离不开数据化、标准化和细致化的管理体系。

【课程收益】

了解销售的职业规划，知道销售能力是一门专业技能，需要不断地学习与提升；

了解销售的核心重点，**倾听与提问探索需求是销售的核心技巧；

掌握不同类型顾客应对的技巧与能力；

掌握引导顾客消费的能力，成为影响顾客购买决策的专家；

掌握顾客异议的处理方法，并把顾客异议转化成销售机会；

掌握充分复盘的技巧，进行科学的能力复制，让人才可在一定程度上量产，让销售团队没有短板。

【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。

【课程对象】门店销售相关人员

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、销售是不是吃青春饭的工作？

1、销售对比其他岗位，职业生涯更稳定

2、销售拥有其他行业无法比拟的工作机会

3、销售能力是一通百通的能力

案例：销售大师乔吉拉德、史玉柱的生平案例

二、销售大师的养成需要什么样的基本素质？

1、没有统一的价值观就没有销售大师

企业价值观是保证全员为同一目标努力的前提

企业价值观是令行禁止的标准

企业价值观是面对选择时的统一答案

2、没有超强的执行力就没有销售大师

执行力对企业而言就是经营能力

执行力对团队而言就是战斗力

执行力对个人而言就是按时、按质、按量甚至超越目标完成自己工作任务的能力

3、没有走出舒适区的心态就没有销售大师

三、你能读懂顾客的心思吗？

1、提问与倾听探索顾客需求

察言观色敲开大门

读懂顾客建立信任

2、四种顾客的推销方式

盛气凌人型

沉默不语型

犹豫不决行

挑剔难搞型

3、激发顾客认同感

互动：现场模拟场景还原门店现实场景

四、如何引导顾客的需求直至成交？

1、攻破顾客戒备心理，学会引导顾客消费

用微笑感染顾客

搞定决策者的身边人

营业高峰不得冷落顾客

坚定替别人购买产品的顾客的意见

只剩一件时/瑕疵品打消顾客顾虑

2、把握促销政策，让顾客疯狂

消除顾客对促销产品的质量担忧

帮助顾客比较同类促销产品

顾客不知道有促销要主动告知

转移顾客注意力到产品本身而非赠品

向顾客解释产品促销力度小的原因

没有促销活动时要强调产品优势

3、面对形形色色的顾客要学会随机应变

顾客比较专业要赞美

顾客犹豫不决要帮助下决心

顾客要离开必须搞清有什么需求不能放任

揣摩驻足观看的顾客的心里

夫妻共同购物不能厚此薄彼

顾客冷淡店员不能冷淡

安抚好顾客带着的孩子

男性/女性/老年顾客的购物特点

4、让报价变得轻松愉快

选择报价的时机

耐心解释价格高的原因

顾客认为没必要买要强调产品优势

顾客要打折再买要给到顾客压力

已经降价顾客还是不买要问明原因

打消顾客降价太快的顾虑

5、让顾客心甘情愿掏腰包的心理学

激将法催促顾客

让顾客试用

快速成交也是卖点

充分利用冲动心态

专家更能赢得顾客

赞美要有创意

顾客更认熟人

五、你对顾客异议和投诉感到头疼吗？

1、顾客异议不能搁置，要及时处理

预防顾客异议

区分真假异议

处理异议的态度

2、把投诉顾客变成回头客

互动：现场模拟场景还原门店现实场景

六、如何复制销售能手的销售能力？

1、落实数据化管理并充分复盘

2、动作拆解

3、日常培训与门店会务管理

4、FABE工具

分组讨论：FABE工具表小组编写