课程背景：

   随着通信行业市场竞争环境日益激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，选择和决策过程也变得更为复杂和漫长。电信的客户经理不再只是会推销产品，更要有产品的解决策略和方案，成为客户眼中值得值得信赖的业务顾问和咨询者。因此，深谙客户心理，掌握高超的沟通技巧，具备娴熟的拜访技巧，方能成长为卓越的销售者。政府工作报告指出：加大5G网络和千兆光网建设力度，丰富应用场景，弘扬工匠精神，提升中国制造品质。本课程从运用上面临的实际情况出发，围绕构建智能生态圈的目标，打造出一批卓越的营销队伍！

课程收益：

学习销售行为的核心本质，教给销售人员一套简单易行并行之有效的销售实战技巧；

帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买节奏，提升成交率；

掌握运营商行业的标准拜访礼仪规范，成为沟通高手。

课程时间：1天；6小时/天

课程对象：宽带装维人员

课程风格：幽默风趣，深入浅出，与时俱进

课程方式：课堂练习，案例分享，角色扮演，小组讨论，视频教学，场景演练

参训人数：24-48人

课程工具:

工具一：对客服务沟通原则

工具二：客户性格色彩分析

课程大纲：

课程简述：打造卓越的销售人员

培训规则：培训以“游戏 视频 案例 理论 实操 演练“的方式开展，确保从学习到理解

开场游戏：心有灵犀

团队建设：组名，组长，组徽，组训

通信市场面临的巨大挑战

通信运营行业运营环境面临的巨大变化

A.三大运营商新技术带来的挑战

B.运营商市场环境的变化

C.客户需求变化

运营商的重大发展趋势

A.5G发展势头带来的消费新方式

B.新兴市场注入新活力的同时也带来了新的竞争

C.全球范围内的网络中立性将带来的挑战

  视频：互联网时代带来了什么

FTTR销售准备和客户心理分析

销售准备阶段

销售漏斗管理

目标客户分析

开发客户的渠道

客户心理分析

客户类型分布

不同类型客户的接触方法

FTTR销售过程掌控

客户接触技巧

突破“障碍”

电话预约技巧

LSCPA异议处理技巧

需求调查技巧

SPIN“抓心”技巧

找到销售“关键”人

产品介绍和方案演示技巧

“故事化”案例呈现

PAB说明技巧

FTTR销售促成及售后服务技巧

销售促成

客户异议处理

成交时机和步骤

获得客户购买承诺的技巧

售后服务技巧

及时技术支持

关心客户个人情感

帮助客户拓展事业

“口口相传”促销量

卓越销售人员的礼仪提升

个人仪表及商务礼仪

拜访礼仪

全面的资料整理

让人眼前一亮的自我介绍

落落大方的客户接触

态度真诚的交谈技巧

告别技巧

沟通高手的小贴士

微笑注视

触摸诚意

肯定的点头

即时行为

目光注视

空间沟通