【课程背景】

顶级销售人员90%的成功归结于心态。

销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。

【课程收益】

了解不同阶段销售人员的心态特征

掌握不同阶段销售人员的心态建设方法

精通训练自己获得成功的10条基本法则

不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能

让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感

**终达到共赢的结果

改变你的销售业绩，同时改变你的生活

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员

【课程时间】2天（12 小时）

【课程大纲】

一、为何销售人员不敢冒险？

1、职业销售中的人际动力学原理

儿童式自我心态

成人式自我心态

父母式自我心态

小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？

2、影响业绩的4维因素

3、角色与本体之间的差别

你的本体价值10分

角色不会影响你做为人的价值

正确看待本体与角色的关系

学会接受失败很重要

小组活动：荒岛求生中的角色练习

二、怎样训练自己，获得成功？

1、销售人员的六大障碍

自我设限

信心不足

技巧欠缺

缺乏创新

急于求成

学习力弱

分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。

2、不要越过警戒线

区分收入时间与非收入时间

收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重

设定目标助力高效运用收入时间

3、破釜沉舟

顶级销售人员不给自己留后路

不要把潜在客户当成练习的对象

4、心理上和情绪上要坚强

5、保持自尊

6、练习如何保持沉默

7、加入互助小组

8、学习记态度与行为日志

9、顶级销售人员的时间管理

10、强化训练

三、关键大客户的信任怎样建立？，

1、如何与客户构建信任

建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具：麦肯锡的信任公式

B端销售中关键人物的判断

9T客户画像技巧与应对策略

不同销售阶段的关键人物

分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习

2、销售认知升维的基本法则：

刺猬理论

什么是真正的人脉？

如何利用新媒体工具经营客户的时间

打破思维里的墙

语言赋能是投资回报率**高的工具

观看视频《盖章》

实战：在情境中，用一句话激励他人

3、销售的底层逻辑

将于取之，必固与之

无我利他不期待

真实有逻辑的表达自己是**不费力的沟通方式

实战：将困境转换成创造性语言

四、如何快速读懂客户心理？

1、影响他人的三种心理状态

客户成交的必要条件

重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

影响他人的三种心理状态

案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？

2、如何把人带到高接受度的领域

陌生环境/不安全感

感兴趣的领域

3、“洗脑原理”的应用

梳理品牌权威

让客户获得正面感知的刺激

让正面感知的刺激经常发生

尽快消除负面感知

持续跟踪实现正面刺激的强化

如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？

1、影响关键客户决策行为的底层逻辑

案例：“煮熟的鸭子为何飞了？”  

如何“逼单”？

个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”

决策者扮演的角色认知分析

个体角色—追求个人价值

社会角色—追求社会认同

2、制定提升客户决策倾向性的策略

提升关键客户决策倾向性的意愿

分析并提供关键客户所在意的价值

“特利点”与“认同点”

活动：对应客户实战练习

3、降低关键客户决策倾向性的风险

营造关键客户的决策氛围

强大“认同点”带来的行为认同性

练习：关键人关注点分析

工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应