智慧城市、宽带中国、产业信息化升级

信息化业务不断增加,但是协调越来越难,内耗增大

客户经理、产品经理、行业经理,“铁三角”谁都不容易

是什么影响了“铁三角”的合作?

有些人不愿意合作,心结在哪里,如何开启他的合作心智?

有些人很想合作,却不知道如何创建合作;

如何让合作变得更简单,有没有好的协同营销机制?

除了机制意外,什么样的营销理念价值观可以影响每个人的合作行为?

本课程

在总结华为“铁三角”模式基础之上,深入研究大客户营销运营机制、组织行为学、合作行为之后,从合作的目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面着手设计开发本课程。

受益:                          

改善个体合作的心智

形成“铁三角”协同营销的共同理念

掌握“铁三角”协调流程

学会寻找共同利益来激发合作

掌握激发和维护合作的方法工具

适合对象:

需要改善跨部门沟通合作的任何经理、员工。以多个部门小组参训效果更佳。

培训方式:讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨

课程时长:2天

课程大纲:

一、合作的困惑、成因与思考

¨ 导入:这是一个竞争的时代,更是一个合作的时代:依赖、独立、互赖

¨ 反思:身边的合作困惑

为什么合作不畅或者不合作

¨ 垂直管理与水平运营的矛盾            

¨ 个人心智与思维的差异

¨ 营销运作机制

¨ 合作与协同运营的金字塔模型

   二、改善“铁三角”的合作心智

游戏:形形色色的合作者

¨ 合作不是零和博弈

¨ 利益是合作的基础

¨ 精于算计者在合作游戏中的行为分析

¨ 善良合作者在合作游戏中的行为分析

¨ “铁三角”心智模式的两个原则

三、形成“铁三角”的共同营销价值理念

¨ 讨论:当营销价值理念不同时会发生什么?“铁三角”有哪些营销理念是相同的,可以达成何种共识?

¨ 大客户销售现状

¨ 视频:客户是如何被打动的(No pain,no change!)

¨ 大客户“痛”的四个层次

¨ 针对客户“痛”的解决方案导向思维模式

¨ 华为“铁三角”营销价值理念的八个原则

四、建立“铁三角”的协同机制

讨论:描述大客户销售流程

¨ 发现工作流中的难点与责任模糊地带

¨ “铁三角”中各自角色的期望

¨ 协同工作:行业经理对客户经理的销售支撑

a) 行业分析与问题导向

b) 行业问题与解决方案映射工具

c) 行业案例与销售辅助

¨ 协同工作:支撑经理对客户经理的支持

a) 协同客户拜访

b) 客户导向的方案设计

¨ 讨论:客户经理对支撑经理可以有哪些支持?

五、完善“铁三角”的共同目标与利益关联

游戏:共同目标

¨ “铁三角”的业务指标与共同目标:

¨ 利益关联机制

发现了共同利益,但是不愿意多付出

案例:客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动

“铁三角”整体利益与关联设计:KPI约束考核机制

演练:产品研发与市场销售的关联KPI设计

¨ 六、提升铁三角的合作技能提升:合作的激发与创建

¨ 合作的建立过程

¨ 主动意识:发现和创造合作机会

¨ 理解需求:个人需求与组织需求,显性需求与隐性需求

演练:身边的合作机会与需求发掘

¨ 寻找共同利益

¨ 激发合作:五步达成法

演练:一对一的合作激发

¨ 维护合作

研讨:长久合作的基础是什么?