授课对象：网点负责人、客户经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲：

一、基于社区中老年客群的特色网点转型（2小时）

1. 小区进不去，怎么办？

1) 案例1优惠购进小区；

2) 案例2免费义诊进小区；

3) 案例3美食特色支行的打造

2. 进小区的目的：进小区能直接实现行外吸金吗？

3. 进小区后，小区居民分散，无法集中引流，怎么办？

4. 引流小区客户进网点后，如何在网点提升吸金可能性？

二、基于社区中青年客群的特色网点转型（2小时）

1. 进小区引流的都是中老年客户，如何引流中青年客户？

选定中青年客户中的亲子客群（有孩子的年轻父母）：

2. 亲子客群的经营难点：获客不难，获金难，如何破解？

案例分析：北京银行长沙分行亲子活动季，得失分析。

3. 该案例启示：亲子活动既要有关联性，但又不能为了活动而活动。

4. 案例分析：河北某银行小小银行家活动分析

该案例启示：1）亲子活动大多**存量邀约，除了存量转介绍，如何实现行外获客？

2）亲子活动大多现场热闹，怎么提升获金可能性？

三、基于商户客群的特色网点转型（2小时）

1. 针对商户的直接开发：

1) 商户的一般共性需求分析：结算类，融资类，投资理财类。

2) 针对商户的高频走访：商户走访五步法解析

3) 商户老板的沟通策略技巧

2. 银商联盟，异业合作

1) 银商联盟的合作形式

2) 银商联盟，资源整合体系的实施策略

3) 聚焦三个核心问题：

A. 真的能给商户带来利益吗？

B. 对我行有什么实际收益？

C. 基于网点层面的现有人力物力如何落地？

课堂演练：结合支行周边资源，策划异业合作的具体运用形式