课程背景：

资产配置下的复杂产品的销售，对于一线理财经理的专业知识与销售能力的要求越来越高。实际的销售场景中，并不存在放之四海而皆准的万能话术。资配销售流程的核心在于找对客户，把客户分析准，有针对性的挖掘痛点，引导需求；这些不是单纯背诵话术能解决的。

课程收益：

本课程分为两部分，**部分帮助学员分析客户KYC信息，预判资配销售方向，优化资配销售流程，尤其是优化客户邀约的流程与精准话术；

课程的重点在第二部分，针对不同类型的客户，提升在不同情境下的理财经理的面谈营销技巧，重点是引导客户确认自我需求，并**情景演练的形式帮助学员把需求引导的核心技能进行自我学习与固化。

课程对象：理财经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲：

一、从KYC主要指标出发提升精准邀约成功功率

1. 分析客户KYC信息，预判资配销售方向

1) 基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议

2) 基于客户职业与资产层级，分析需求敏感点和核心产品营销顺序

3) 基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑

2. 电访邀约见面--精准分析精准邀约话术

1) 针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约话术

2) 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约话术

3) 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约话术

4) 针对持有理财的大客户的电访邀约话术

5) 针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约话术

6) 针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约话术

二、基于深度KYC的资配面谈销售技巧提升

Ø 本部分核心重点：如何挖掘客户需求，让对方开口说出需求

Ø 本部分教学方法：情景与案例演练

一、经济新形势下的资产配置理念与工具

1. 资产配置的目的：基于客户全生命周期的深度经营

2. 资产配置下保障型保险的投教方法与投教工具

3. 资产配置下将年金险、终身寿包装成养老金的投教方法与投教工具

4. 资产配置下权益类基金的投教方法与投教工具

二、基于深度KYC的资配面谈销售技巧

1. 如何挖掘客户的需求（SPIN法）

营销人员的核心技能不是说，而是巧思、巧听，与有技巧的提问式引导

2. 如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）

3. “复杂产品销售不能光靠嘴巴说”—复杂产品相关销售垫板的设计与使用

三、基于差异化客群的资配面谈营销能力提升

1. 社区老年

需求切入点：养老 传承

Ø 情景模拟演练（传承）：婆媳关系紧张，指定传承配置方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧

Ø 情景模拟演练（养老）：商业养老险的四个层次的面谈技巧

1) 社保养老金的缺口与通货膨胀的侵蚀

2) 利用调查问卷让客户自我规划自己的品质养老生活

3) 运用SPIN提问式引导技术让客户自我确认需求

4) 深度KYC确认客户的真实痛点，进行产品的精准切入

2. 人到中年

Ø 需求切入点：养老 子女教育 投资 健康

Ø 情景模拟演练（子女教育）：客户为40岁男性，从前几次接触中知道客户今年有一位7岁的孩子，在做好服务的基础上，以下三种情景，如何运用面谈销售技巧，让客户自我确认需求？

1) 了解到客户是私营企业主

2) 了解到客户孩子的父母有时候会支付孩子的教育费用

3) 了解到客户自己有过勤工俭学读完大学的经历

Ø 情景模拟演练（投资）：多套房产家庭的潜在金融风险，如何引导客户自我确认需求，降低房产在家庭财富中的占比。

3. 居家太太

Ø 需求切入点：财务安全 婚姻保全 子女教育 投资 养老 健康

Ø 情景模拟演练（财务安全与婚姻保全）：重组家庭，潜在的婚姻资产保全方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧

Ø 情景模拟演练（财务安全与子女教育）：丈夫私营企业主，家企资产隔离方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧

4. 青年白领

Ø 需求切入点：资产增值 健康

Ø 情景模拟演练（资产增值）：将基金定投包装成避免月光的理财投资方式；不用微笑曲线，**图表与故事的形式解释好基金定投的优势，实现快速成交