课程提纲：

一、工程行业市场经营现状

1、工程类公司市场经营的要素

2、工程类公司市场经营的五大特点

3、工程企业国内市场经营工作的六大行业动态

4、近年工程行业市场经营的变化

二、国家经济形势分析及市场机遇

1、京津冀、粤港澳及长三角等国家重点区域投资方向及市场机遇

2、“新基建”带来的市场机遇

3、当前几种新的项目建设和开发模式

3.1 F EPC模式

3.2 EPC F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、从国家政策及规范层面分析EPC工程总承包项目的承接问题

1、房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法核心条款解析

2、GB/T50358-2017建设项目工程总承包管理规范核心条款解析

3、《招标投标法》修订草案核心条款解析

四、工程行业的市场营销如何开展

1、市场竞争战略及进入策略

2、市场开发的“利箭”模型

3、市场开发对企业的内在要求

4、市场开发的“三段论”

5、市场机会分析的四元关系

6、目标市场的选择

7、组织间的营销方式

五、项目跟进-如何做好大（优）客户的工程项目的市场经营工作或工程行业的市场营销策略和技巧

前言

1、客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

3、客户需求分析

4、和客户的高效沟通

5、客户关系的深入

6、市场经营的内部资源整合

7、市场经营人员的能力素质

8、商务活动的红线与底线

六、市场多项目选择

1、慎重选择项目，降低经营风险

2、市场多项目筛选的步骤和指标

案例——市场（多）项目筛选评分表

七、顾问式营销和营销项目化管理

1、顾问式营销

2、营销项目化管理

案例——某工程企业营销项目化管理体系