一、项目背景

黑天鹅事件是否会转变为灰犀牛事件？VUKA时代早已到来。人口老龄化、教育围城、婚姻风险、债务风险、税务风险、传承风险，不管是中产客户还是高端客户对于保险的需求愈加强烈的同时也愈加复杂，而作为营销伙伴，再也不能只是用储蓄、存钱、收益来销售年金险了，而是要全方位识别客户的风险进而**保险计划的设计来满足不同客户的需求，这就要求营销伙伴们需要具备财商、法商、税商、险商的知识和思维更好助力年金险的销售。

课程收益：

1. 保险意识提升帮助营销人员提高对保险产品的正确认识。银行保险产品在收益不确定，保障较少的情况下，客户购买到底有哪些好处？产品卖点到底在哪里？保险在人们的日常生活中，又到底能起到什么样的作用？

2. 保险营销技能提升**集中授课和现场一对一辅导两种方式大力拉升营销人员（理财经理、大堂经理、柜员）的营销技巧。集中授课以保险理论、营销方法、老师示范及学员演练为主；现场一对一辅导**实战、纠偏、再实战、再纠偏的方法对各岗位营销人员进行逐一拉升。

3. 保险活动营销技能提升网点如何**各种活动（如：保险联动营销、网点保险微沙）进行单个或批量营销。阐述每项活动的注意事项及操作流程，现场模拟及演练实战。

培训对象：客户经理、理财经理、大堂经理、支行长、网点主任、部门业务骨干

培训人数：100人之内

培训时间：6小时

二、课程大纲

**部分：专业化保险概述

1、商业保险的主体思路

2、商业保险的产品架构

（1）概括讲解“保险阶梯图”

（2）商业保险的七大功能

第二部分：银行保险销售主战场—年金险销售客群分析和痛点剖析1、子女教育-引入实际成交案例进行解析（1）数据激发子女教育需求

（2）常见异议处理

（3）子女教育金的优势

2、养老规划-引入实际成交案例进行解析

（1）数据激发养老需求，引入社保养老公式与社保替代率的概念，激发客户对未来养老的担忧。

（2）常见异议处理

（3）养老年金的优势

3、财富传承及税收筹划（针对高净值客户）

（1）重新认识财富

（2）运用案例进行财富传承的风险分析

（3）家庭财富传承的工具

（4）保护与财富传承的解决方案

（5）财富传承的案例分享

第三部分:保险面谈技巧

1、保险销售中的主要障碍

2、保险开口话术及时机掌握

保险产品介绍法则（FABE产品讲解法则）

3、拒绝处理和促成

  拒绝处理的主要逻辑和方法论

  十大保险主要拒绝之处理话术

第四部分：实战演练

案例一：养老需求激发年金保险销售

案例二：子女教育激发年金保险销售

案例三：传承需求激发终身寿销售