课程大纲

【培训课时】  3天(  18小时)        

【课程背景】

你还在用：

大量的线下广告，**多再加些PC互联网的广告，然后**更多的广告宣传来刺激客户的兴趣，从而让客户记住产品，**终走进营业厅？

靠现场促销、POP等方式刺激客户**终的购买欲望，完成一个新客户发展流程？

随着互联网的快速发展，电信运营商的客户发展与客户维系都将发生变化，与此同时，在客户销售的实际过程中也发生很多变化，顾客的信赖感建立模式、客户心理的要点及要点间的关系发生变化、客户更难跟踪、销售误区存在没有解决，而且频频出现新的问题，面向这种形势，作为销售人员要完成业绩，要适应市场的发展和客户销售行为的改变，针对性的进行销售，掌握足够的销售技巧，建立很强的销售自信，**终实现业绩的提升。

【课程目标】

1、了解影响销售业绩的问题

2、掌握建立客户信赖感的九个步骤

3、了解客户心理的要点及要点间的关系

4、掌握如何有效进行客户跟踪

6、熟悉客户沟通中应避免的错误及常见的销售误区

7、掌握如何有效客户沟通及建立良好关系

8、分享国内优秀运营商销售骨干人员的“销售跟随”经验，并结合自己的情况转化成工作的技能

【授课对象】

销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、门店贮备人才及培养发展对象，人力资源培训经理、营运督导、企业内训师及经销商、老板等渴望提升门店经营管理水平的人士。

【课程特色】

1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，**后改变自我的思维及行为。

2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标。

3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升。

单元一、

目标与计划

1-1目标抑制

1-2高效目标分解实施模型

1-3目标分解管理系统

目标分解5步骤

梳理具体考核指标5流程

1-4高效目标管理方法

生命周期分析法

时间序列法

线性回归法

1-5计划落实管理系统

计划6种类型

计划制定5步流程

计划落实监控5事项

1-6高效计划落实方法

滚动计划法

PDCA循环法

OGSM计划模型

关键路线网络图

工具： SMART：工作目标确立的原则

         3课时

1、设置首要目标，是成功的**步 ；

2、明确制定目标的方法；

3、有效实施目标管理。

单元二、

粉丝经济

案例分析：粉丝管理能带来多少效益

2-1粉丝管理对零售的意义

什么是粉丝

粉丝的作用

2-2粉丝流失的原因分析

品牌粉丝现状

品牌方关注度

客户方的选择性

2-3粉丝营销的七大流程

明确实行粉丝的目标是什么

粉丝的目标客户群

为会员选择正确的利益

做好财务预算

为会员构建一个沟通的平台

粉丝的组织与管理

数据库的建立与管理

2-4粉丝顾客的有效维护步骤

粉丝大数据登记表

三个短信一个电话

新工具的使用

3课时

1、用户群体是企业发展壮大的根本，为企业引流非常重要；

2、粉丝对于企业的忠诚度非常高；

3、粉丝的维护需要长期和持之以恒；

4、要与时俱进的和粉丝互动。

单元三、

视觉销售法

3-1店铺重点销售区域布局及作用

了解店铺重点销售区域的位置及作用

确定重点销售区域所放的商品性质

检查陈列细节（灯光、配饰等）

3-2顾客动线对销售的作用

什么是顾客动线

如何了解顾客动线

如何分析顾客动线

3-3主推陈列

了解商品销售情况

被忽视的平销商品调整

3-4观察竞品进行差异化调整

风格、色彩的差异吸引

突出商品的优势

3-5活动期间的陈列调整

分析活动内容的亮点是什么？

根据内容调整活动商品的陈列位置

3-6根据天气变化及时调整

提前关注气温变化

满足顾客突发的购物需求

3课时

1、提升进店率和消费者逗留的时间；

2、**视觉，促进消费者消费；

3、加深消费者对品牌的印象。

单元四、

用好团队

4-1组建团队

群体不等于团队

团队成员的分工

团队成员的协作

团队的行为曲线

团队4种基本类型

4-2提高绩效

个人绩效及提升

团队绩效及提升

组织绩效及提升

整体绩效循环模式

4-3打造高绩效团队

高绩效团队五大表征

高绩效团队四大类型

高绩效团队8种角色

团队绩效提高17大关键点

4-4无缝沟通管理系统

团队沟通3层面

沟通回应4风格

团队沟通5有效

有效倾听5层次

积极倾听7部位

团队沟通6步骤

4-5如何运用沟通的三种表达语言

文字语言

声音语言

肢体语言  

4-6适时激励管理系统

激励理论5模型

激励管理5原则

物质激励与精神激励

3课时

有意愿缺乏能力的政策；

没有能力也没有意愿的政策；

有一定能力但有很强意愿的政策；

有能力但意愿懈怠的政策；

针对你的团队的实际，制定员工的使用策略。

青年：有意识扶植后备队；

中年：尽快承担责任、加强能力的深度，推动老人持续进步；

老人：保持学习和成长热；

结合工作分配来发展团队；

针对团队的实际，制定队伍发展规；

针对各个员工制定发展计划（行动）。

单元五、

问题分析技巧

5-1类别分析法

进店率

成交率

成交客数

购买件数

平均单价

5-2影响店铺的销售实现的因素分析

客流量

员工销售意识与能力

商品构成与适销性

店铺运营与工作分配

提升重复购买

提升连带销售

5-3店铺销售健康指标的构成与分析方法

目标达成率、累计销售进度

同比增长率、环比增长率

客单价、连带率

人效、平效、商品存销比

会员数量、会员重复购买率

5-4产品企划

市场预测：PEST工具

产品分析：SCQD工具

商品组合：产品生命周期工具

5-5根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存

总销售额

同比

售罄率

周转率

牛鞭效应

3课时

1、从店铺整体来分析；

2、从类别进行分析；

3、**各项分析，找出具体问题，提升销售业绩和利润。

单元六、

教练技巧  

6-1了解学员

成人学习的特性  A-I-A-R-P

成人学员喜欢的课堂气氛

6-2教练技术管理系统

教练下属3个必需

日常教练5个重点

现代教练五大步骤

6-3现代教练辅导方法

绩效水平与培训需求4维矩阵

走动式管理MBWA

系统思考方法

6-4教练辅导的主要技术

倾听

提问

好奇心

处身现在

教练的自我管理

工具：新人培训跟进表

3课时

1、打造团队，培养人才梯队；

2、成人学习培训以落地为主；

3、教练技术适合人数较少；

4、教练技术的方法和步骤。