【课程背景】

从80年代改革开放到现在，中国的零售市场的发展，态势良好，销售渠道也日趋完善，中国零售业的业绩跻身世界前三。

但是，目前的中国零售市场，我们面临的情况是：

一、品牌众多，竞争激烈

二、电商对于实体店的冲击

三、经营成本的增加

四、促销活动频繁

五、利润薄弱

六、消费者消费意识的转变

在这样的情况下，店长要具备什么样的能力，来经营好店铺呢？

众所周知，店长是一个店铺的灵魂，一个骁勇善战的店长，对店铺的业绩起着重要作用。

  但是，在竞争白热化的市场环境下，仅靠店长一个人的力量，就可以了吗？店长如何带好团队，发挥团队的力量，来取得胜利呢？

本课程将围绕零售终端的综合管理，对受训学员进行全方位的专业培训，打造零售终端的核心竞争力，**终目的是提高终端的销售业绩。

【课程目标】:

一、提升计划和策划的能力

二、**各个方面关键知识的学习，学会提升销售业绩的有效方法

三、全面提高店铺营运的综合管理能力

【培训特色】:

一、互动式教学: 讨论、案例分析与互动，提高学员的实操性，理论与实践相结合

二、特训营形式: 连续12天集中授课，短期封闭强化训练，确保培训效果

三、沙 盘 模 拟 : 现场进行案例的实操演练，有效提高学员实际的操作技能

【培训对象】:

经销商、零售经理、零售督导、店长

【课程大纲】

**讲、门店管理流程

一、店长角色定位

1）老板代理人

2）平级同事

3）店员领导

二、店长工作职责

1)人员管理

2)商品管理

3)门店现场管理

三、店长每日工作内容与流程

1）落实目标，完成销售

2）门店团队建设

3）商品和财务安全

4）问题分析

5）售后服务

6）会议和培训

7）促销宣传

8）外联协调

9）经营管理建议

第二讲、销售目标与业绩分析

一、目标树立与制定

1) 目标分解5步骤

2) 梳理具体考核指标5流程

二、高效目标管理方法

1) 时间序列法

三、计划落实

1) 计划6种类型

2) 计划制定5步流程

3) 计划落实监控5事项

4) PDCA循环法

四、激发人员斗志

1) 精神激励

2) 物资激励

练习：写一份月度销售工作计划

三、问题分析方法

1) 鱼骨刺法

2) 头脑风暴法

3) 六大影响消费者的购买因素

四、业务导向化-销售分析

1)进店率

2)成交率

3)平均单价

4)商品构成与适销性

5)店铺运营与工作分配

6)提升重复购买

7)提升连带销售

四、产品分析

1)售罄率

2)周转率

第三单讲、门店团队建设

一、团队建设的“四有”原则

1）有目标

2）有比较

3）有奖惩

4）有重点

二、如何建立立竿见影的门店培训体系

1) 考核从主观到业绩到综合

2) 考核清晰化是业绩和队伍稳定的保障

3) 考核清晰化的动作分解

三、如何激发老员工的工作积极性

1) 士气从魅力到薪资到制度

2) 终端士气就是人气

3) 士气的来源：动力压力模式

4) 激发终端士气的关键动作

四、会议流程与规范

工具：店铺日志

第四讲、导购培训技巧  

一、了解学员

1) 成人学习的特性  A-I-A-R-P

2) 成人学员喜欢的课堂气氛

二、 台上呈现技巧

1) 培训师职业形象

2) 讲师在声音及肢体语言的要求：

1. 声音的三个层面（语气、语调、语速）

1. 身体语言的风范

2. 眼神的注意事项

3. 手势的说明

4. 培训师的步法要求

5. 站姿的注意事项;

( 三) 每组派一名代表上台分享。

二、课程如何精彩开场

(一) 视频：《亮剑》赵刚演讲

(二) 开场的3大禁忌

1. 自夸式的开场

2. 自杀式的开场

3. 自贬式的开场

(三) 改编之后的开场----完美开场的5部曲

1. 引子（真实故事）

2. 桥段

3. 主题及收益点

4. 课程大纲

5. 讲师介绍

(四) 每组选一名学员的课程，进行集体探讨并开场设计练习。

1. 练习：运用完美的开场白结构设计一个开场白，准备5分钟

2. 学员本人上台练习。

三、教学方法设计

(一) 讲授法

1. 讲述的技巧：与观众连接、有道具

2. 案例：乔布斯

(二) 小组讨论法

1. 研讨练习：《亮剑》片断

(三)实操法  

1.教法法与讲授法、讨论法的区别

  四、课程失败原因分析

(一) 理论：课程=1碗面条

(二) 吸引学员的秘诀：用故事把听众链接起来

案例：这样讲故事对不对？

五、培训如何收尾

(一) 收结的禁忌

1. 仓促式的结尾

2. 矛盾式的结尾

3. 冗余式的结尾

(二) 完美收场三部曲

1. 回顾总结

2. 号召行动

3. 感谢祝福