课程大纲

² 培训课程《实用客户心理学》分为销售系列与客服系列。

课程目标

1. 掌握基本客户心理学概念与模型；

2. 掌握销售心理，明白客户为什么会购买；

3. 了解典型客户心理特点，掌握与不同类型客户沟通的特点；

4. 针对不同的客户，有效运用不同的销售沟通技巧；

课程特色

针对成年人学习的特点，**专业课堂活动与工具表格，使学员**体验的方式进行学习，从而提高培训效果；

课程概要

1. 客户心理学基本概念

2. 客户心理学实用模型

3. 客户的感知模式

a) 不同感知模式的特点

b) 不同感知模式的对应沟通方法

4. 客户的心理模式分类与沟通策略

a) 追求型与逃避型

b) 自我判定型与外界判定型

c) 自我意识型与顾他意识型

d) 配合型与拆散型

e) 各种性格的优点与弱点

f) 各种性格的互动：客户沟通的策略

g) 性格测试

5. 客户需求分析

a) 马斯洛需求层次理论应用

b) 完全明确型

c) 半明确型

d) 不明确

6. 销售心理与行为分析

a) 客户为什么会购买？

b) 买卖的核心要素

c) 达成购买的核心

d) 核心词汇精讲

7. 销售人员如何了解客户心理？

a) 动机理论

b) 指南针法则

c) 榜样的力量

d) 关键按钮

8. 服务人员如何了解客户心理？

a) 期望值理论

b) 气球法则

c) 语言与非语言的作用

d) 近因效益与首因效益

9. 购买心理学与购买行为是什么样的关系？

10. 不同客户的购买流程与专业销售流程

高长伟Paul G