课程主题
解密销售教练
对应素质
销售管理
适用对象
销售经理、销售主管、区经理、组训
标准课时
2天
授课方式
案例分析、小组研讨、角色扮演
推荐讲师
曾智敏
课程
解决问题
本课程重点解决营销过程中，团队营销缺乏精细化管理过程的问题，导致主管业绩掌控力不强，结合平安、招商银行及多家世界500强十几年的营销督导实战经验，特别开发出一套适合金融行业销售管理者的销售教练类课程，**讲授销售教练的职责及方法，并辅以销售激励手段，结合课堂实操演练实际业务痛点问题，帮助主管提升销售教练督导能力，**终实现团队销售绩效提升。
课程亮点
内容丰富，高度贴合：课程内容丰富，涵盖面广，包含了销售教练的各个环节，内容对督导工作流程进行了细致规划，与实际工作紧密贴合，有利于培训内容迅速应用于实际工作，大幅提高知识转化效率。
重在实操，及时解惑：针对课程重点内容为学员提供多轮实战演练，并能够根据演练内容当堂找到学员在操作过程中存在的问题。学员能够于存在疑惑的同时得到准确解答，增强了知识转化的时效性。
课堂活跃，参与度高：讲师热情激昂，能够迅速与学员建立信任关系。讲师**以终为始，深入浅出的讲解方式，帮助学员迅速融入情景环境，学员的高度参与，课堂气氛活跃。
课程大纲
**章：销售教练的职责、价值与目标
1. 销售教练六大工作职责
给方向
给工具
给方法
给信心
给资源
给压/动力
【典范案例】张经理的一天（六给）
2. 销售教练的核心价值
推动执行力
预警追踪力
督导解决力
3. 销售教练的目标
案例：销售教练之优秀实践-平安保险 招行银行
第二章：销售教练的十大工具
1. 销售教练的工作心法
2. 销售教练的十大工具
一、 塑造一个愿景
【视频】综合金融
看KPI
找差距
效益点
投产比
SMART
讲故事
【编愿景故事工具】愿景故事“五大要素”
【工具箱】如何找到保险行业的价值和意义？
【工具箱】如何找到平安公司的与众不同之处？
【工具箱】如何找到工作对员工的价值？
【工具箱】如何找到不认真工作带来的风险？
【工具箱】如何找到身边销售的典范案例？
【举例：为什么选择在平安做保险？】
【案例：为什么选择在平安做组训？】
【PK辩论赛】编故事，讲故事：选取一个工作重点，并宣导给员工
【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性
【练习：优才为什么要选择平安？】
【PK辩论赛】编故事，讲故事：选取一个工作重点，并宣导给员工
【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性
二、 做好一个规划
三个核心问题
市场/客户是谁？
营销何种产品和服务？
竞争优势——关键策略/能力？
营销规划要解决的问题
【小组练习：营销规划五步法】
**步：定目标，找富矿（目标客户画像）
第二步：内外分析，明确实现目标策略
分析：与竞争对手相比有何优劣势？
如何扬长避短应对市场？
【SWOT分析】
第三步：选取策略
【四大策略】
第四步：制定行动方案
【难点突破】
第五步：根据业绩预测确定人、财、物的预算、考核激励政策等
【资源支持】
【工具：销售教练营销规划五步法】
【案例：某年金保险的季度业绩规划】
【组训针对开门红业绩规划的灵魂十问】
三、 抓好一个问责：结果
平时积累：
问责准备
跟进督促
面谈进程
【工具：GROW模型 绩效面谈自检表】
G:**步：营造氛围: Tips：说优点 送小礼 说未来
第二步：重塑目标 Tips：清晰 具体 可达成
R：第三步：现状确定 Tips：客观 具体 事实
第四步：问题界定Tips：重要 自己 可控 差距
O第五步：方案改善Tips：可行 可选 可视
第六步：现场训练Tips：我做你看 你做我看
W第七步：制定计划Tips：时间 地点 任务 交付物 困难预估 奖惩
第八步：建立信心Tips：说梦想 给案例 定奖惩
【案例练习】1、新员工的问责
2、老员工的问责
【分组练习】1、拜访量未完成
2、某产品不愿意卖
3、钻石数达标
4、增员发展未达标
四、跟踪一组指标：每日报表
【工具表】结果指标转变为过程指标，寻找关键价值链
【案例】保险销售目标核心公式
【练习1：保险销售的流程关键动作分解】
五、 改变一组后进
改变后进方法之一就是以会代训
【工具：教学员掌握一门技能的三大秘籍】
【解密法商销售培训】
【解密保险产品优势九宫格】
【解密高效销售七大习惯】
改变后进方法之二就是抓住活动量
【活动量管理六表格】
【平安活动量点评示例】
改变后进方法之三就是陪同拜访
【PESOS拜访法】
案例：陪同拜访的案例——老客户回访服务
改变后进方法之四就是压力缓解
【工具：压力管理六部曲】
六、 树立一组标杆
树标杆之按需激励
【工具表-激励十二法】
HAPPY激励模型
案例分享：星城支行能完成保险任务吗？为什么？
Helpful——让他感觉有用
Active——让他主动去做
Pleased——让他感觉做起来开心
Partnership——让他感觉有伙伴支持
moneY——让他感觉能立刻见回报
【工具：让员工自动自发的15种方法】
练习1：员工完成销售任务，如何激励
练习2：员工搭建了几个渠道，如何激励
练习3：员工做了线上直播推荐保险，如何激励？
练习4：员工完成了客户MGM，如何激励？
【案例】常见营造良好氛围的实战案例
七、 解决一组困难：及时向上级反馈，调动各方面资源，帮助解决
【主管常见的十大困难】
【客户经理常见的四十个困难及解决办法】
i. 头脑风暴法
ii. 优势匹配法
iii. 理论经验法
iv. 标杆萃取法
v. 概念提取法
vi. 世界咖啡法
vii. 供需清单
【销售教练解决问题七大方法】
【案例练习】客户之前被车险理赔伤害过，怎么办？
八、 协调一组关系：协调与其他条线的关系
【跨部门沟通之利益点寻找】
【如何向领导要资源？】
九、 跟踪一批客户：排列重点客户，定期刷新，跟踪督导
【工具表：重点客户跟踪记录表】
【大客户销售及渠道销售实战分享】
【大客户销售策略制定】
【如何做好信用卡友会提升寿险销售？】
十、 建好一支队伍
【建立信任ABCD法则】
【三会经营】
早会主题：每周主题，每月主题
夕会主题
早会辅导之二次辅导
三会经营——经营例会
模拟练习
