课程收益：

1、**认知销售心理学，打开客户“心门”

2、针对不同客户心理的应对策略，给客户一个掏钱的理由

3、学会识别客户风格，掌握不同风格客户的沟通密码，提高销售成功率

课程大纲：

导言：案例一：阿婆100万买大额存单

案例二：华为3万美元的香港保险

**部分：解读客户的消费心理，打开客户“心门”

引言:“知己知彼，百战不殆”销售人员在销售过程中，充分了解客户的购买心理，是促成生意的重要因素，就像如果你想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考，而不是像渔夫那样思考，“要想把东西卖给客户，你就必须知道客户想什么？”

一、解读客户的消费心理，做到投其所好

1、 初识二十大消费心理，解读客户（案例授课）

1、警戒心理

2、名牌心理

3、从众心理

4、猎奇心理

5、逆反心理

6、VIP心理

7、预期价格心理

8、渴望关怀心理

9、害怕被骗心理

10、参与性心理

11、环境暗示心理

12、相关性心理

13、喜好心理

14、承诺与一致心理

15、损失规避心理

16、认知反应心理

17、中心位置影响心理

18、对比心理

19、主场优势心理

20、非常态心理

2、 针对二十大消费心理的在银行中的运用

二、客户选择的心理及在银行的运用

1、峰终定律         招行案例

2、拇指规则        农行案例

3、可获得性启发式  农信案例

4、框架效应          基金案例

5、锚定效应          余额宝案例

6、心理账户       平安好车主案例

7、边际效用递减律 平安白金卡案例

8、禀赋效应       平安一账通卡案例

9、沉没成本         基金亏损案例

10、习得性无助     股市案例

11、决定性懊悔和预期性懊悔  由学员分享案例

12、忽略偏见      由学员分享案例

13、反事实思维    由学员分享案例

14、不作为惯性   由学员分享案例

15、知觉适应与享乐适应  由学员分享案例

16、享乐跑步机   由学员分享案例

17、地位商品  由学员分享案例

三、打开客户“心门”-销售的十条心理定律

1、奥新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照你的生意  案例：海底捞客户关怀

2、哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人 案例：平安集团综合金融

3、伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象     案例：加多宝凉茶

4、250定律：把自己看做是商品                     案例：乔吉拉德名片传奇

5 原一平定律：失败时要百折不挠                案例：1885次拒绝

6 跨栏定律：制定高目标激发销售潜能            案例：伊利森连环销售

7 斯通定理：把拒绝当成一种享受                案例：嫌货人才是买货人

8 二八定律：客户渴望被关怀                    案例：结婚纪念日

9 奥纳西斯定律：把发展客户工作做在别人的前面   案例：婚宴

10 二选一定律：让主动权掌握在自己手上           案例：保险OR基金

第二部分：读懂客户性格，找寻销售机会

读懂客户性格，给他一个掏钱的理由，四型人格与销售

不要用你希望他人对待你的方式去对待他人，人们的喜好也许不会完全一样

一、定义篇

行为:

感受：

想法：

征询导向和指令导向的行为表现

任务导向和人际导向的表达方式

客户风格矩阵

**象限：分析型客户

第二象限：干劲型客户

第三象限：表达型客户

第四象限：亲切型客户

不同社交风格在面对压力时的防卫行为介绍

二、 识别自己的社交风格

1、 不同社交风格特征的解读

视频1

视频2

2、 分析型的社交风格、干劲型社交风格、表达型社交风格、亲切型社交风格

语言和非语言信息

工作风格

对于时间的态度

对于完成任务的看法

对于他人的态度

工作中的自然优势

个人价值观

对分析型的误解

1、 练习：社交风格自我测评表

2、 互动：将客户的常见行为罗列，对客户风格进行识别

三、 实战篇：不同风格客户的针对性策略

分析型客户

1、分析型客户的八大期望

2、与分析型客户建立信任的七大原则

3、对分析型客户挖掘需求的七大原则

4、对分析型客户展示方案的十四个要点

5、对分析型客户促成成交的6个要点

6、针对分析型的客户调整行为对照表

角色扮演：智能日添利和现金宝一号的优劣势

干劲型客户

1、干劲型客户的六大期望

2、与干劲型客户建立信任的七大原则

3、对干劲型客户挖掘需求的八大原则

4、对干劲型客户展示方案的9个要点

5、对干劲型客户促成成交的6个要点

6、针对干劲型的客户调整行为对照表

角色扮演：保险是骗人的，你们银行还卖保险。

         保险没什么用，还不如我投资炒股炒房

亲切型客户

1、亲切型客户的六大期望

2、与亲切型客户建立信任的五大原则

3、对亲切型客户挖掘需求的六大动作

4、对亲切型客户展示方案的8个要点和5个注意

5、对亲切型客户促成成交的3个要点

6、针对亲切型的客户调整行为对照表

角色扮演：银行白金卡转线上转介客户

         代发客户转介绍

表达型客户

1、表达型客户的八大期望

2、与表达型客户建立信任的六大原则

3、对表达型客户挖掘需求的六大动作

4、对表达型客户展示方案的7个要点和4个注意

5、对表达型客户促成成交的5个要点

6、针对表达型的客户调整行为对照表

角色扮演：基金定投还要收手续费，不如去天天基金网买

         你们介绍我买的基金都亏损了。

四、社交风格总结

分析型

亲切型

干劲型

表达型

主要价值

应激反应行为

需改善之处

对个人价值的衡量

需要的工作氛围

他们要什么

他们努力追求

支持他们什么

需要着重回答

提供他们决策所需的

后续跟进方式