课程背景：

n 本课程是以胜任素质为逻辑脉络，聚焦于普惠金融贷款销售动作，将销售人员必须具备的素质进行拆解，并针对每一项素质进行训练。

n 本课程时长可根据实际需求进行调整，弹性较大：本课程建议采用互动训练方式进行，完整课程时长为4天。采用菜单式选课方法，挑选重点讲授，课程时长将根据所选内容而定。

聚焦常见问题：

一、如何能发现有价值的客户？

二、如何找到渠道切入口？

三、洽谈之前要做哪些准备？

四、到底和小微企业谈什么？

五、怎么谈出客户需求？

六、如何谈才能交叉验证风险？

七、遇到客户说价格贵怎么谈？

八、如何谈出我方的优势？

九、如何拉近和客户的关系？

十、客户不愿意执行我行批复条件怎么办？

课程总纲要：

一、认知升级——八大思维

二、强化意愿——十大理由

三、聪明经营——客户画像

四、批量营销——十大渠道

五、严控风险——十看五查

六、充分准备——NWT清单

七、杜斌提问——十三招客户邀约

八、IP打造——个人IP三要素

九、寒暄赞美——企业主九大难、曾九式赞美法

十、KYC地图——八问清单

十一、需求激发——十大需求来源

十二、产品优势——优势九宫格

十三、促进成交——成交十法

十四、转介绍——客户圈层图

十五、贷后检查——线上 线下

认知升级，思维转变

 熟客思维——需求思维

价格思维——价值思维

单一思维——批量思维

猎人思维——农夫思维

情感思维——清单思维

产品思维——用户思维

贷款思维——风投思维

自卑思维——自信思维

解密销售面谈前准备

营销**步：说服团队或自己做普惠金融

到底要不要做，用什么态度做？取决于你给自己讲的故事

要不要做小企业？

       政府释放流动性  融资成本不断降低

       鼓励银行业金融机构支持中小企业，承担“滴灌”角色

       监管政策释放什么信号

       中国银保监会关于印发商业银行小微企业金融服务监管评价办法（试行）的通知

       两增、两控

中小行未来转型的方向

   天时：做小微就是做未来

   地利：小微业务面临更大机遇与挑战

同/异业竞争现状

1、互联网巨头持续发力

2、国股行大象起舞

营销第二步：选准目标行业要选准

    互动思考：咱们银行的鼓励行业有哪些？

工具：八大行业 营销指引

    如果从核心客户入手可以怎么做？

  案例：供应链金融

营销第三步：选定目标客户

   1、选定目标客户

举例：深圳支柱产业——高新技术产业

               广州商圈市场

         【案例】韵达客户营销案例

         某银行选择了科技金融类客群

         【案例】专精特新客户

         【案例】外贸客户

         【案例】物业出租类客户

2、客户分层，去伪存真

初创期、早期成长期、加速成长期、成熟期

3、行业政策

     4、明确你的定位

     5、业务板块分析——到底选择哪个行业的客户作为主攻客户？

     6、某银行的八大重点客群

     7、微型企业集中的行业

     8、未来可能有前景发展的小微企业行业

营销第四步：寻找批量营销渠道 圈、链、会、行、区

1、什么是批量营销

  （1）“按行业批量营销”的内涵

        （2）“按行业批量营销”计划实施步骤

            选行业-选客户-建体系-选渠道-产品选-定风控-组销售

能做抵押贷就不做信用贷

2、如何了解市场

  **步：市场调研

          举例：产业园区个性化方案要点——产业园区高新区

          圈链社群选择基本标准：**、看物理指标

第二、看经济指标

第三、看信用指标

第四、看同业竞争情况

               1-2-2了解市场——有效客户分析

                    与园区管委会内主管企业运行的相关部门负责人沟通了解

                举例：产业园区个性化方案要点——孵化器加速器、行业协会商会、

其他渠道

3、形成利益共同体

  对方需求、我方策略、双方受益

方法：常见的渠道合作的十大利益共同体

  【实战案例】 中小企业总裁办

中小企业促进会  

以一敌百，找商圈的物业管理

商会联谊会

4、平台客户营销七步骤

5、常见问题解答及互动

  （1）如果和中小企业主不熟悉，怎么找到他们？

        （2）头脑风暴：贷款客户的获取渠道来源？

           定策——目标客群开发分析

（3）如何从核心企业上下游突破？

练习：列出所有批量获客的渠道名称？

（4）当地批量营销的渠道有哪些？

【案例】

案例1：重庆商圈市场案例

案例2：河南商协会合作案例

案例3：沈阳粮谷市场案例

案例4：二手车平台合作案例

案例5：核心客户合作案例

案例6：政府合作案例

营销第五步：如何严控小企业授信风险？

1、商圈风险调研模型

2、商圈方案设计

3、集群业务及风险要点

  市场商圈、核心企业、政府采购、商会协会、园区

4、严控调查

（1）十看：厂门、证照、股东、办公室、车间、生活设施、员工、仓库、帐表、企业选址

课堂讨论：如何把握客户的真实经营情况？

【案例】① 某手工制造工厂案例分析

② 某铝制品海外贸易公司授信案例分析

 （2）交叉验证的十二种方法：

① 原始资料验证（票据 合同 付款单据 权证）

② 银行对账单验证

③ 库存单验证

④ 应收账款验证

⑤ 水电气三表验证

⑥ 家庭生活状况验证

⑦ 上中下游三商验证

⑧ 订单验证

⑨ 纳税单验证

⑩ 员工工资单验证

⑪ 网络系统验证（市场监管管理局 工商 文书 天眼查）

⑫ 明见借贷识别验证

（3）走访企业风险控制

  1）要审查的要素：看老板、看行业、看抵押、看企业、看人员、看环境、看现金流

  2）走访中的判断：① 爱吹牛是减分项

               ② 配偶不在是减分项

               ③ 有宠物是加分项

               ④ 身上干净是减分项

               ⑤ 在乎利率是加分项，在乎额度是减分项

               ⑥ 被催过账是减分项

               ⑦ 炫耀身家是减分项

               ⑧ 家庭意见统一是加分项

   3）服务及二次销售机会

      转介绍——挖掘——服务——了解

5、借用贷前调查表

6、抵押贷调查五步法——收资料、核经营、看抵押、查系统、填表格

营销第六步：如何确保拜访前的清单准备到位（NWT清单）

1、了解竞争对手

  金融机构

  同业竞争

  同类产品

  金融服务

  经营环境

  金融资源

2、了解自己

  我们可以为小企业提供什么？

3、产品销售——制定拜访计划

  如何确保能约到老板？

   方法：约见老板5方法  

BOSS凭什么给你时间？

营销第七步：如何确保和客户老板有话题聊？如何预判客户问题？

1、准备话题

2、预判问题

举例：个体工商户客群的关键节点

（1）如何实现捐赠又避税双赢，两个小锦囊：

  ① 企业捐赠如何避税？

  ② 个人捐款如何避税？

（2）小企业在财务税务上**关注的9个问题及应对策略

 ① 现金短缺问题

② 存货管理与滞压问题　　

③ 应收账款回款问题 　　

④ 应付账款问题　　

⑤ 产品定价竞争性问题　　

⑥ 税务稽查问题　　

⑦ 盈亏平衡点的问题　　

⑧ 固定资产的管理问题　　

⑨ 利息偿还问题

（3）小企业合理避税的方法

（4）需求等于客户关键成功要素

举例：电子行业的CSF

3、确定目标

了解需求——介绍产品——客户转介——贷后服务——二次营销——获取名单——

拉存款——转结算——做代发

常见问题：

针对客户说价格贵，怎么解决？

· 应对方法：对比法、算账法、盈利法、价值法、情感法、稀缺法、信任法、试单法、故事法、比喻法、服务法、无风险承诺法、梦想法、爆品法

额度不够

我们没有某款产品

我们速度不够快

之前服务出过问题

解密销售面谈

1、小微金融社区化经营：外拓拜访失误行为

2、销售面谈**步：介绍自己和银行

  练习：咱们银行在小企业的三大特点

  练习：如何介绍公司

  如何介绍自己能建立客户信任？

① 专业信任

② 客户信任

③ 人品信任

④ 努力信任

⑤ 同好信任

 销售面谈第二步：赞美客户

①具体化赞美法

②敬佩拜师赞美法

③得意成就法

如果是老板，可以做哪些情感攻关？

   朋友圈的评论法与点赞法

 销售面谈第三步：搜集资料、挖掘需求

   （1）转型有初级财务预算商业模型

举例分析：价值主张、客户细分、关键活动、客户关系、重要资源、合作伙伴、固定成本、收入来源

（2）从商业画布中看出企业需求

举例：客户需求：以烟商为例

（3）**KYC发掘客户需求

    ① 客户会在什么场景下产生贷款需求

       核心：收集客户的真实资产负债表

    ② 风控不能少

       如何督导客户经理提高风控意识

       收集资料从授信清单入手

       尽职调查——现场尽职调查要点

 销售面谈第四步：匹配产品，讲清卖点

      1、各类公司的产品分析？（帮客户建标准）

      ① 产品定位及优势对比

         竞品分析表

      ② 同业对比分析，产品、服务——烟商贷

      ③ 深度对比，帮客户找到细节证据

      ④ 同业劣势

      ⑤ 你到底有哪些优势？

         举例：某银行个贷一页通

      2、客户到底想要什么样的体验？

         · 高效、简单、扁平化

         产品卖点提炼

         举例：亮点提取——贷款业务、收单业务、闪电贷（一首打油诗告诉你全部故事）

      3、优势九宫格

         某银行小企业20大优势

         过往案例如何让客户信任

         案例分析：和我行合作节约3万人民币和节省30个工作日

                   价值型敏感客户

                   商超类客户利用集采优势

                   工程类客户利用贴现优势

 销售面谈第五步：常见异议处理

     1、小企业营销异议库

       【案例及话术】

客户认为贷款利率偏高（尤其对信用贷款），如何回应客户认为贷款资料繁琐、审批流程久（例如开银承较他行繁琐），该如何回应？客户认为额度较低（尤其是厂房物业抵押），该如何回应？客户认为网银系统不便捷（银承无法形成全线上操作），如何回应客户认为公司转账手续费偏高，该如何回应？客户认为票据业务贴现利率高，时效性差，该如何回应？客户认为开票业务操作复杂、时间长，银承开票无法线上办理，该如何回应？客户认为还款方式不灵活、还本多（除了速抵贷、税贷、速易贷，其余普通贷款无法线上还款），如何回应客户的抵押物在他行或者在异地，抵押物没法支撑授信额度，利率不符合需求，怎么应对如何针对一些高价值企业，深入挖掘客户信息并拓展客户配偶不愿意签字

① 额度不足？

② 申请麻烦，不想贷？

③ 贷款不急需，怎么办？

④ 征信逾期，怎么办？

⑤ 征信超次，怎么办？

⑥ 价格贵？

⑦ 我想去其他更优惠平台贷款？

⑧ 还款压力大？何时放款？

⑨ 为什么还要留联系人？

⑩ 为什么还要服务费和保险费？

⑪ 客户觉得赚的钱还不够付利息？

⑫ 为什么还要收违约金？

⑬ 客户说不需要钱怎么办？

⑭ 如何把贷款换个说法让客户更好接受？

⑮ 过年过节，你们银行送的礼物真的很一般……

⑯

注意要点

2、成交常用方法

直接成交法

二择一成交法

优惠成交法

假设成交法

期限成交法

梦想成交法

情感成交法

     对比成交法

     富兰克林成交法

     从众成交法

解密销售面谈后

产品销售

   跟踪回访

销售面谈第六步：促成成交，贷后检查

   1、尽职调查——贷后管理

2、贷后管理模式：事件触发式、时间触发式

3、小企业客户授信后管理的基本流程

   4、授信后管理内容

   5、客户服务，转介绍

      案例分析

      用思维导图编辑客户关系树

      优秀案例：精准识别潜客——源兴小微团队（浩澜酒店四人团，签单4笔2450万）

常见问题：

① 客户在办理完之后，操作过程中会有哪些疑问？你是如何解决的？

② 客户来银行面签时，你会如何营销其他产品给他？

KYC八问

一问基本信息-是什么

二问过去未来-是什么

三问资产负债-是什么

四问经营模式-是什么

五问资金流-是什么

六问行业格局-是什么

七问内部管理-是什么

八问关联圈-是什么