【课程大纲】

**部分、客户挖掘的方式

一、 存量客户的盘活

1. 存量客户的价值

2. 客户分配的标准

3. 专人管户的目的

4. 客户如何分类管理

5. 存量客户梳理流程

6. 客户黏度的提升

7. 常态化客户的关怀动作

第二部分、接触营销的要点分析

一、 电话邀约

1. 电话邀约的注意事项

2. 电话邀约前的准备工作

3. 电话邀约的方法及话术

4. 电话邀约中的异议处理

5. 电话邀约中的促成

二、 接触营销

1. 接触营销的流程

2. 搜集客户情报

3. 客户见面时的方法

三、 产品组合营销的方法

1. 产品的分类

2. 不同金融需求的产品组合方案

3. 产品销售方法FABE

四、 促成交易的方法

每天网点辅导内容：

时间辅导模块辅导内容辅导重点辅导对象9:00-9:30沟通会当天辅导安排与行长、理财经理沟通当天辅导安排行长9:30-10:00氛围营造活动氛围营造结合活动，指导理财经理做营销氛围布置：理财经理10:00-12:00存量盘活盘活流程与技巧1、存量盘活的流程与技巧

2、结合活动进行存量客户邀约实践理财经理12:00-14:0014:00-16:30电话营销电话营销流程与技巧1、电话营销的流程与技巧

2、针对存量客户进行电话邀约实践理财经理16:30-17:00总结纠偏点评流程及内容的完整性进行点评纠偏理财经理