课程背景：

有的客户关系粘性差，高层客户关系薄弱？如何办？

销售员所遇到的客户，经常是麻烦问题一大堆？  如何办？

销售人员跟进客户两三年，口水都说干了，就是一直无法达成合作？  怎么办？

公司开发的都是小客户，开发不出优质客户？ 如何办？

销售人员每次找领导，总是想给客户申请降价，给客户正确资源？如何办？

每次销售会议，员工总是找很多公司和产品的原因，导致产品卖不好？如何办？

有的销售员很努力、很辛苦，但就是一直出不了业绩？到底是哪里做错了？

有的客户明明有产品需求，也有选择我们合作的意向，但**终还是选择你的竞争对手？原因到底在哪？

为什么有的业务员整天抱怨公司营销体系不健全、抱怨产品没有竞争优势，

同样的产品，有的业务员业绩翻倍，销售直线上升，他们之间的区别到底是什么？

有些营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？ 如何办？

销售人员缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？  怎么办？              

因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？ 怎么办？

以上问题你也许正在困惑，但是这些问题，其他的团队已经解决，答案就在下面的课程中

课程特色：实战和落地，听完课程带工具回去，立刻运用

落地一： 每个章节老师都让学员现场萃取落地工具

落地二： 课程中间学会结合自己问题总结自己的表格，工具，话术

落地三： 课后学员回去分工整理出落地的销售工作指导手册

落地四： 销售工作手册强化学习和运用

课程对象：销售团队相关人员

课程时间：2天

课程大纲：

**部分：2023年业绩倍增的增长发力点

业绩增长点之新产品

业绩增长点之新渠道和客户

业绩增长点之市场区域

业绩增长点之市场质量

业绩增长点之内部服务优化

业绩增长点之样板市场的培养

业绩增长点之团队管理执行力

业绩增长点之客户管理精细化

业绩增长点之会议营销和活动

业绩增长点之加强市场基本功

业绩增长点之价格体系维护

业绩增长点之知己知彼向竞品要销量

业绩增长点之激活团队

课程现场落地：你的业绩增长点在哪里？预计增加业绩？

第二部分：实战落地销售策略和工具

实战销售策略一：新客户开发与拜访

谁是新客户？

新客户在哪里？

新客户的关键特征

新客户开发的流程分析

新客户拜访前的准备

新客户拜访的技巧

新客户拜访开场技巧

新客户拜访的策略

新客户顾问式销售应具备的咨询能力

课程现场落地提炼：梳理出自己公司的优质客户标准

实战销售策略二：客户的行为处事风格与应对策略

八种客户的行为处事风格类型和特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手？

优质大客户的决策流程和决策层次

实战销售策略三：快速打开话题和建立信赖感的十大方法

1：相同背景法

2：熟人法

3：好消息，好建议法

4：赞美法

5：重点印象法

6：礼品法

7：客户需求回访法

8：促销法

9：未接来电法

10：重要事情法

课程现场落地提炼：现场写出自己公司的方法

实战销售策略四：深挖客户需求的SPIN策略

客户需求的五个维度

准确挖掘客户需求的十句秘诀

如何问出客户的内心真实需求

SPIN的实际运用技巧

客户说：我们有固定的合作伙伴，如何破解？

客户说：我们用价格便宜的产品，如何破解？

客户说：我们暂时不用，不考虑，如何破解？

课程现场落地提炼：SPIN策略开发困难客户的话术

实战销售策略五：客户内部的采购关联人员的开发策略

搞清楚客户的内部的身份定位以及营销应对策略：

谁是决策者；

谁是使用者；

谁是技术把关者；

谁是教练；

决策者的营销应对策略

使用者的营销应对策略

技术把关者的营销应对策略

教练的营销应对策略

案例分析: 姚小姐的客户开发失误

实战销售策略六：产品价值塑造为客户定制解决方案

介绍产品自己都有购买的冲动

对产品的熟悉要做到如数家珍

塑造产品价值远大于产品介绍

一开始就介绍产品**大的好处

讲故事对客户来说**有说服力

让客户有参与感的体验式营销

塑造产品价值的FABEDS工具

不卖产品卖解决方案的思路

一分钟介绍产品专业话术设计

课程现场落地提炼：我们自己公司产品的FABEDS话术

实战销售策略七：客户抗拒处理策略和拒绝场景应对话术

客户拒绝的几个原因

销售人员导致的拒绝

客户自身导致的拒绝

客户拒绝的显性需求和隐性需求

异议处理的方法

抗拒点1：我再考虑一下

抗拒点2：我没时间，太忙了

抗拒点3：我感觉你们价格太贵了

抗拒点4：暂时不需要，不感兴趣

抗拒点5：需要时和你联系

抗拒点6：之前用过，感觉一般

抗拒点7：你们在优惠一些

抗拒点8：别的公司产品比你们好

抗拒点9：我没有那么多的预算

抗拒点10：我要和XXX商量一下

抗拒点11：客户说我不是负责人，我做不了主

课程现场落地提炼：写出自己常见客户抗拒点应对话术

实战销售策略八：一剑封喉---无处不在的成交策略

成交客户的时机

客户见证成交法；   高开低走成交法；

饥饿营销成交法；   上门服务成交法；

多次尝试成交法；   利弊分析成交法；

专家权威成交法；

选择型成交法；     挖痛苦成交法；

零风险成交法；     定金成交法；

赞美成交法；       捆绑成交法；

体验成交法；       好处成交法；

赠品成交法；       尝试成交法；

课程现场落地提炼：自己公司的成交策略落地运用工具

实战销售策略九：超越同行的创新营销绝技

场景营销；娱乐营销；拒绝营销；

价格营销；堆积营销；方案营销；

感动营销；见证营销；风险营销；

时间营销；频率营销；痛点营销；

实战销售策略十：深度客户关系管理和感动营销

客户服务的方法

获取转介绍

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

感动营销的**时机

客户接待的关键流程

课程现场落地提炼：

1：感动客户的落地操作方法

2：客户到公司参观的标准化流程