课程背景:

我们经常会遇到这样的情况:

1: 因为营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？

2: 因为缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？                  

3: 因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？

4: 谈判缺乏双赢意识，以致看似成功，实则失败？

 其实---我们不了解谈判;;;

谈判就是沟通；

谈判要的是双赢；

控制好自己的情绪；

谈判要有耐心；

谈判时胆子要大，步子要稳；

谈判中切记锋芒毕露；

谈判要敢于开口要求；

为谈判做好一切准备；

必须分析客户要求降价的真实原因

培训目标:

了解谈判

谈判的技巧

价格谈判的技巧

谈判不同阶段的应对

谈判僵局的处理

销售场景话术提炼：

场景问题：如何高效约见客户？

场景问题：如何准确的挖掘客户需求？

场景问题：如何恰当的处理提出的问题？

场景问题：不同类型和岗位的客户谈判准备和应对策略？

场景问题：对于客户不合理的要求，如何说“不”？

场景问题：如何精准的寻找客户？

场景问题：我们商量一下再决定，如何让客户快速做决定？

场景问题：想去拜访客户，客户死活不让去？怎么解决？

场景问题：客户多次不同的人进行轮番价格谈判？

要不要亮出底价呢？

场景问题：客户说：我们有合作供应商了，如何抢到份额？

场景问题：客户说：我考虑考虑，如何解决？

场景问题：客户说：别人更便宜？

场景问题：每次给客户报完价格就没有下文了怎么办？

打电话也不接怎么办？

场景问题：当客户说：给个**低价，轻松成交？

场景问题：我不是负责人，我做不了主？

如何让这样的人成为我们的铁粉？

场景问题：客户说：不需要，有需要再联系你，

这样的客户如何成交？

场景问题：新客户**次联系，就让报价格，如何应对？

场景问题：客户投诉处理如何解决，才能顺利挽回客户？

场景问题：如何说服价格敏感型客户

场景问题：如何在不利的环境下转败为胜

场景问题：如何识别影响客户决策的亲友团，

并且逐个攻破

场景问题：如何利用大客户带动小客户

场景问题：客户投诉我们如何恰当沟通？

培训对象:  销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等

培训大纲:

**部分: 谈判概述

什么是谈判

谈判的核心内容

谈判的本质

第二部分: 取得谈判优势须遵循四个原则

双赢合作

耐心对待

坚持立场

不畏惧,不卑不亢

第三部分: 站在对方的立场理解把握谈判

对方谈判的目的

对方可能的谈判方法与手段

谈判应对策略

第四部分:谈判的准备工作

一:谈判人员的准备

人数的多少

构成比例

配置的合理性

二:信息的准备

市场的

竞争对手的

科技的

政策法规

金融等

三:目标与对象的确定：

主题

目标

优化

对象确定

四:谈判的时空选择

时间

地点

谈判环境

五:谈判方案的制定：

方案的基本要求

方案的主要内容

六:谈判的模拟

必要性

拟定假设

想象谈判全过程

集体模拟

七:谈判底线的确定

价格水平

支付方式

交货及罚金

第五部分 :实战谈判技巧

一:正确理解谈判

营销人员应有的观点

谈判高手的六项基本素质

谈判的演绎及内涵

谈判的5W2H

谈判的六项基本原则

谈判的三项基础流程

谈判中的七类技巧

第六部分：价格谈判以及谈判风格分析

一:客户为什么要砍价

占便宜，习惯性行为；

感觉价值和价格不成正比；

预算有限；

与竞争品牌的比较；

获得更多赠品；

害怕上当受骗；

二:价格谈判的几种客户类型

1：随便砍价型：

2：态度强硬型：

3：认真砍价型：

4：亮出底牌型：

5：价格敏感型：

三:销售议价能力的提升

不要轻易给客户报价；

试探客户的心理价位；

报价不要轻易超过客户预算的两倍；

不接受客户的**次砍价；

即使降价一定要慢；

每一次降价都让客户感觉你很为难；

每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；

每次降价的金额依次要递减；

第七部分: 谈判的五个阶段

1.准备阶段

2.开始阶段

3.展开阶段

4调查调整阶段

5.达成协议阶段

如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线

在谈判过程中如何与对手进行多方博弈

如何以专业的形象展现在对手的面前

如何应对对手在谈判过程中的种种举动

了解何时作出合适的让步

第七部分: 实效谈判的策略

一:一般谈判程序介绍

介绍

概说

明示

交锋

妥协

协议

二:不同谈判阶段的策略

开局阶段

价格阶段

磋商阶段

成交阶段  

第八部分：谈判僵局的处理

一:形成僵局的原因

一言堂

过分沉默与迟钝

观点争执

偏激感情

人员素质低

信息沟通障碍

软磨硬扛式拖延

外部环境变化

二:谈判僵局的处理方法

明确原则

互惠式谈判

具体方式

严重僵局的处理

角色扮演：如何进行有效谈判？

三:商务沟通谈判策略:

适当的隐藏策略；

保持一定的弹性策略;

避免敌对策略；

解决分歧策略；

谁先出牌；

坚持和让步策略；

拖延策略；

反悔策略；

第三方策略；