【课程目标】:

掌握大客户销售专业化流程

学会开发大客户的方法与技巧

大客户需求分析技巧

大客户关键角色识别和应对

大客户沟通谈判

大客户信息的搜集技巧

以及大客户关系建立、管理与交往的技巧

应收账款回收的注意事项

回款的关键技巧

如何让回款更容易

【课程特色】:很多企业为什么带团队学习本课程的6个理由？

1：落地：老师一边讲课，一边让学员根据自己的销售实际情况现场辅导

2：通关：老师给出通关考试题，每人必须通关考核，确保学完回去就能用

3：参与：每个人都全程参与PK，互动，上台，分享，作业，落地，产出

4：投入：老师10年以上的讲课和辅导企业实操经验，确保让每人全程投入

5：产出：学完之后，回去产出自己公司1.0版本的销售手册

6：持续：这是一堂学完之后可以持续回去运用的课程：制作销售手册，通关考核，场景问题情境模拟

【课程对象】:

企业营销经理、营销主管及客户经理

【课程时间】(2天)

【课程大纲】:

**部分：大客户销售策略

一:大客户与集团大客户信息整理

什么是 大客户

大客户的4大关键特征

大客户的生命周期

大客户销售的特殊性

大客户销售链

大客户顾问式销售应具备的咨询能力

谁是大客户？

大客户拜访前的准备

二：大客户拜访开场法则：

赞美开场法则

熟人开场法则

礼品开场法则

市场调查开场法则

活动促销接近法

三：大客户信息的搜集和整理

你和谁进行了沟通？

此人有决策权吗？

你们讨论了什么内容？产品沟通情况怎么样？

他们目前使用哪些产品？

客户的决策流程是怎样的？

你们经过沟通讨论，客户**后的反应如何？

他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客户的关系如何？

你有没有做产品的讲解？

我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的问题？

他们做决定需要花费多长时间？

他们的预算是多少？

如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是什么？

四:大客户的行为处事风格与集团大客户销售

人的行为处事风格类型

人的行为处事风格特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手？

集团 大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

五: 大客户顾问式销售技术

大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

企大客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对 大客户需求的深刻影响

如何对 大客户进行市场细分

大客户的三维需求

客户需求的深层次挖掘

如何以企业管理与运作为线索对 大客户需求进行梳理

大客户经理的工作内容

大客户经理的角色转换与发展目标

大客户经理如何发掘客户的利益点

六:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

决策者的营销标准

使用者的营销标准

技术把关者的营销标准

教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的 大客户开发失误

七:如何与集团大客户洽谈和沟通

约访的技巧

客户经理必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

八: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

大客户决策的程序和流程

营销 大客户决策的因素

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

什么是客户的买点

什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

九:大客户异议处理— 大客户常见问题分析

集团 大客户拒绝的几个原因

销售人员导致的拒绝

客户自身导致的拒绝

大客户拒绝的显性需求和隐性需求

异议处理的方法

价格谈判的学问

客户沟通技巧

客户经理如何提升沟通技能

我们应该具备的沟通能力

十:有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

十一:如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

十二:大客户关系管理

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

与客户长期沟通的八种方式

客户在什么情况下需要**需要关心

为人亲和:做客户欢迎的销售人员

第二部分：回款技巧

一：回款的实战技巧

管好回款，不要授客户以“柄”

回款为什么就这么难

服务员自身不足，回款过程饱受折磨

未雨绸缪，“铺平”催收前的路

加强对应收账款的日常管理

良好的售后服务是回款的无形利器

催款前你该了解什么

常规手段也可以轻松收款

打电话催款要这样说才管用

谁说催款函不能收回欠款

召开会议集中解决问题

上门催讨必须讲究策

因人而异，巧用心理战术

不宜采用的几种催款方法

场合不同，催款手段也不一样

二：常规手段也可以轻松收款

缠：对欠款人逐渐层层逼近

粘：不轻易答应客户的要求

勤：多跑几次，频率把握好

逼：对客户的弱点适当逼一下

快：对意外事件的反应要快

三：上门催讨必须讲究策略

回款技巧：晓之以理

回款技巧：动之以情

回款技巧：导之以利

回款技巧：施之以法

回款技巧：理直气壮

回款技巧：条件明确

回款技巧：事前催收

回款技巧：提早上门

回款技巧：耐心守候

回款技巧：条件交换

回款技巧：不为所动

回款技巧：死缠不放