【课程背景】

当前银行销售保险的现状：

把保险卖成了理财，拼收益

只顾销售，不管客户的需求

孤立的销售保险，没有和其它理财工具组成资产配置规划

没有销售前的铺垫，见到客户就直接销售

以上种种销售误区，让我们举步维艰

【课程收益】

1. 建立正确的保险销售思维

2. 能够高效的引导、挖掘出客户的保险需求

3. 能够对常见的拒绝进行有效的处理和签单促成

【课程对象】全体销售人员

【课程时长】1天

【课程形式】讲授、案例分析、演练、讨论

【课程大纲】

一、思路决定销路

1. “大妈买苹果”—— 一个故事看懂银行销售

1) 银行不卖产品，卖的是“解决方案”  

2) 保险不要孤立的销售，在资产配置中“顺便”卖出去效果更好

2. 常见的保险销售误区——“买椟还珠”，把保险卖成了理财

二、存量客户电话邀约技巧

1. 电话邀约的**句话90%的人都说错了

2. 让客户来网点的理由一定要与客户利益相关

3. 经典的五种邀约话术参考

三、没有无缘无故的购买——需求挖掘

1. 案例：本人接到的某行销售保险电话分析

讨论：本人有保险意识、险种也不错，为什么就没买？

结论：好的产品不一定都会买，还必须是客户需要的。

2. 客户需求挖掘工具——SPIN法则

演练：针对本网点主要的客户群体特征进行需求挖掘

四、拒绝处理与促成

1. 拒绝不等于不需要保险——解读拒绝后面的原因与处理原则

1) 不反驳，表示理解客户

2) 关键要弄清客户拒绝的真正原因

3) 巧妙提问，引导客户思考

2. 常的问题处理话术参考

“不需要保险”

“保险收益太低”

“要在其他行购买”

“保险理赔麻烦”

其他

3. 促成技巧

1) “心理账户”促成

2) 促成要让客户憧憬投保后未来的美好生活

3) 考虑也有时间成本的——怎样解决“考虑考虑”

4) 交叉销售——基金定投与保险的巧妙组合