【课程背景】

作为一名卓越的销售人员，至少需要有三个方面的能力，一是可以准确表达自己产品或服务的能力，也就是专业能力；二是要有一个良好的销售心态，也就是销售软实力；三是熟练的销售技巧，也就是公关能力。即知识、技能、心态的完美统一。本课程专注提升销售人员的销售心态与技巧。

【课程价值】

1、培养销售人员百折不挠的狼性。

2、提升销售人员的积极主动性与忠诚度。

3、提升销售人员的销售执行力与状态。

4、提升销售人员的工作责任心与意愿度。

5、学会销售中看、说、问、听的关键技巧。

6、提升销售人员临门一脚的促成能力。

【课程对象】一线销售精英及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天（6小时/天、总计12小时）

【课程大纲】

**模块：销售心态提升篇

一、你真的了解你自己吗

二、思维定式决定行为结果模型

三、积极主动是事业成功的首要条件

四、工作就意味着自我价值的实现与提升

五、用感恩与贡献的心态实现人生赢家

六、销售执行力之结果思维

七、用心做事才能把事情做好

互动游戏：推手与击掌

案例影片：买车票、反馈

案例：销冠之路 等等

第二模块：销售技巧提升篇

一、灵性—提升情商、深入人心

1、灵性提升关键词

2、销售状态打造

案例：世界上**牛的销售人员

二、观察—甄别实力、判断意向

1、观察的内容与方法

2、客户微表情解读

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

三、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、销售谈资/同频率 9大沟通主题

5、因人而异的沟通法则/8种不同特质 8种沟通对策

6、产品及服务价值的传递技巧之：

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

7、有效电话预约/模板、话术、注意事项

案例：20个案例

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

四、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、个人需求的挖掘/52套话术

5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：10个案例

课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次

3、聆听的五步心法

4、聆听的五个方法

案例：3个案例

课堂练习：无法回答客户的话术

六、成交—突破僵局、临门一脚

1、客户异议处理/同理心沟通法则

2、价格谈判技巧/守住底线 改变路线

3、成交的四个信号

4、成交的九种技巧与话术

案例：8个案例

课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术