【课程背景】

在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开，带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、提升电话沟通表达魅力。

2、提升电话突破成交能力。

3、提升快速建立客户信任能力。

4、提升产品或服务价值塑造力。

5、提升客户真实需求挖掘能力。

6、提升客户异议解决处理能力。

7、提升临门一脚客户成交能力。

8、提升客户的管理与维护能力。

【课程对象】一线销售人员、个体经营者、门店导购及销售管理者等（B2C不限行业）

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天（6小时/天，共计12小时）

【课程大纲】

模块一：电话销售沟通能力

一、做好通电准备

1、“软件”准备：7项准备   2、“硬件”准备：7项准备

二、关注通话礼节

1、礼节8项注意   2、禁语10项提醒  

三、有效开场白

1、分析1个失败案例   2、开场的2大原则   3、5种方法与操作话术

四、建立和谐氛围

1、心法要诀   2、6种方法与操作话术

五、电话约访技巧

1、约访6步骤及案例模板   2、步骤7步解读

案例：10 个案例

课堂练习：开场白技巧、电话预约话术

模块二：面访沟通成交能力

一、灵性—提升情商、深入人心

1、灵性提升关键词

2、做一个“靠谱”的人

3、销售状态打造

案例：世界上**牛的销售人员

二、观察—策划话题、制定策略

1、观察的价值、项目、内容、方法论

2、客户微表情解读

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

三、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、寒暄破冰技巧/内容、原则

3、如何赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、销售谈资/同频率 9大沟通主题

5、因人而异的沟通法则/8种不同特质 8种沟通对策

6、有效电话预约/模板、话术、注意事项

7、产品及服务价值的呈现技巧

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

案例：空姐卖手表、酒店前台的夸赞、知名地板的行业地位、某物流的独特性、月饼的包装 等等

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

四、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

5、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：设备的噪音、服务不及时 等等

课堂练习：需求敏感度分析、 6W2H、4P

五、聆听—表达尊重、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次、五步心法、五个方法

案例：阿里巴巴阿力的发问

课堂练习：无法回答客户的话术

六、成交—突破僵局、临门一脚

1、异议处理促成交

1）处理异议2大原则

2）异议处理5大步骤及10种话术

3）10种价格异议处理方法促进成交

4）守住价格底线促成交            

5）解异成交法步骤与话术

6）同理心沟通技巧

2、收场白技术促成交

1）成交的5个信号

2）9种收场白技巧与话术

3）二次成交的技巧与要点

3、改变标准促成交

1）明确型客户—Ⅰ【有需求 有标准】—方法：SWS/话术 案例

2）半明确型客户—Ⅱ【有需求 没标准】—方法：BPS/话术 案例

案例：物业公司退款、快餐店鸡排销售、父亲的手表 等等

课堂练习：9种成交方法的话术、同理心法则、对标成交法

七、维护—减少流失、打造忠诚

1、客户流失的3大原因

2、霍桑试验揭示客户关注的价值

3、用“情感账户、减少等待”来提升关注价值

案例：周总的纪念礼物、王主任的房子 等等

课堂练习：减少等待、情感账户存款

八、课程备注说明

1、以上所有部分配有大量实际经典案例

2、如果没有电话沟通环节可以直接去掉模块一

3、如果全是电话沟通与销售请关注X19课程

4、可以根据客户的具体需求对内容做适当删减