时间：2天（12小时）

一、 引子话题：技术方案呈现的特点

1) 技术方案呈现的目的是什么？

2) 技术方案呈现的重点是什么？

3) 技术方案呈现中演讲者的注意要点是什么？

l 潜在机会---洗脑

l 明确需求---重建规则

二、 技术方案中的内容组织技巧

1) 现场技术呈现演练：自身问题的暴露

l 台风、口风的回顾和纠偏

l 技术方案呈现中的深层次问题分析

Ø 为了技术而技术（我们的目的是成交，而不是技术探讨）

Ø 只谈技术，不谈客户收益（客户的目的也不是技术探讨，而是利益获取）

2) 明确技术方案呈现的目的

l 客户需求分析---符合听众利益的产品才是可能被接受的产品

Ø 客户的组织需求

Ø 客户的个人需求

Ø 不同客户角色的特点和呈现要领

Ø 获取客户的关键性信息

3) 用专业影响客户---向右脑进攻

l 人的头脑对刺激的反应（思考是否都是源于理性？）

Ø 听众面对新产品时的**反应

Ø 什么才能更吸引听众？

l 向右脑进攻的三大利器

Ø 利益、简单、类比、重复

4) 让客户接受的三种常用表达结构

l 叙事性表达

Ø 五何五觉的运用

Ø 演练竞赛：现实产品的技术方案呈现

l 论证性表达

Ø 逻辑论证

Ø 逻辑组合

Ø 金字塔结构

Ø 演练竞赛：现实产品的技术方案呈现

l 说服性表达

Ø FABD表达法

Ø 找痛-揭疤-撒盐-涂药法

Ø 演练竞赛：现实产品的技术方案呈现

5) 精彩三盘

l 开盘：闪亮开场

l 中盘：内容展开

l 收盘：完美结尾

三、 技术方案中的现场互动技巧

1) 积极利用提问

l 六种重要的提问方式

l 技术方案呈现中提问的目的---抓兴趣、知现状、搅神经

2) 有效回答问题

l 有效回答问题的重要原则

l 回答问题的技巧

3) 呈现中的客户异议处理

l 苏格拉底谈话法（认同、赞美、转移、反问）

l 角度的转移、角度的整合

Ø 一剑封喉法

Ø 寻根溯源法

四、 技术方案呈现的综合演练

五、 课程总结

1) 内容回顾与现实问题探讨

2) 学习优胜小组奖励