【课程背景】

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

【课程收益】

1、理解顾问式销售的内涵与逻辑

2、提高客户分析与需求洞察能力

3、提高客户需求挖掘与引导能力

4、提高销售沟通技巧与成交能力

5、提高销售能力与销售成交效率

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、可操作性强

【课程大纲】

一、顾问式销售的内涵与挑战

1、顾问式销售的概念

Ø 顾问式销售

Ø 推销式销售

Ø 顾问式销售的要素

2、研讨：顾问式销售的关键举措

二、目标客户选择与需求分析

1、市场细分与目标客户选择

Ø 市场战略STP

Ø 市场细分的维度

Ø 练习：目标客户画像

Ø 目标客户选择与分析

2、客户需求分析与洞察

Ø 什么是客户需求？

Ø 客户需求的本质

Ø 研讨：目标客户需求分析

三、客户需求挖掘与提问技巧

1、客户需求的冰山理论

2、客户需求挖掘与SPIN

Ø 状况性问题

Ø 问题性问题

Ø 影响性问题

Ø 需求确认问题

Ø 深度提问与MICO

Ø 练习：SPIN沟通技巧

3、提问技巧与问题分析

Ø 提问的分类与技巧

Ø 提问的5W2H

Ø 研讨：产品价值及客户问题

4、积极倾听与互动技巧

四、销售沟通与异议处理技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

Ø 沟通的概念

Ø 沟通的目的

Ø 沟通的过程

Ø 沟通的漏斗现象

Ø 沟通视窗与沟通策略

2、销售沟通与价值呈现技巧

Ø 销售沟通原则

Ø 价值呈现技巧FABE

Ø 练习：FABE价值呈现

Ø 影响沟通的因素

Ø 赫拉别恩法则与非语言信息

Ø 客户性格分析与沟通技巧

3、销售促单与异议处理技巧

Ø 识别成交信号

Ø 销售促单技巧

Ø 异议处理技巧

Ø 销售促单流程

五、分歧解决与谈判沟通技巧

1、关于谈判的问题与思考

2、谈判与原则谈判法

Ø 谈判的概念与内涵

Ø 原则谈判法的内涵

Ø 原则谈判法的四个基本点

Ø 不同谈判法的比较

3、分歧的解决与谈判磋商

Ø 谈判中的分歧

Ø 解决分歧的（4 1）方法

Ø 寻找解决分歧的方案

Ø 谈判磋商的五步法

Ø 谈判让步的策略

Ø 谈判的收尾与成交

六、回顾与总结：随需而售的顾问式销售技巧