【课程背景】

《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高客户需求分析与洞察能力

3、提高销售沟通技巧与成交能力

4、提高销售与客户异议处理能力

5、提高客户成交效率和销售业绩

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、目标客户选择与开发

1、销售的逻辑

2、市场细分与客户选择

Ø STP市场战略

Ø 市场细分维度

Ø 目标市场细分

Ø SWOT分析与战略

Ø 研讨：目标客户画像

3、目标客户开发

Ø 目标客户选择

Ø 客户决策链分析

Ø 目标客户名单准备

Ø 目标客户开发PICA

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

Ø 什么是客户需求？

Ø 客户需求的本质

Ø 客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

Ø 深层客户需求挖掘

Ø 客户需求挖掘技巧SPIN

n 状况性问题

n 问题性问题

n 影响性问题

n 需求确认问题

Ø SPIN沟通注意事项

Ø 练习：SPIN沟通技巧

Ø 产品价值与客户问题分析

3、提问的技巧

Ø 提问的分类

Ø 提问的5W2H

Ø 深度提问MICO技巧

三、销售沟通与促单技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

Ø 沟通的概念

Ø 沟通的目的

Ø 沟通的过程

Ø 沟通的漏斗现象

Ø 沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

Ø 信息编码：怎么说？

Ø 信息接收：怎么听？

Ø 非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

Ø 销售沟通原则

Ø 价值呈现技巧：FABE

Ø 练习：FABE价值呈现

Ø 影响编码的因素分析

Ø 客户性格坐标与销售应对

4、成交信号与销售促单技巧

四、异议处理与谈判技巧

1、客户异议处理

Ø 异议处理的四个维度

Ø 异议处理话术与案例

Ø 客户异议管理

2、谈判沟通技巧

Ø 关于谈判的思考

Ø 原则谈判法

Ø 原则谈判法的四个基本点

Ø 不同谈判法的比较

Ø 谈判分歧与解决方案

Ø 谈判的磋商与沟通技巧

3、销售购买与销售过程管理

Ø 客户购买的心理阶段

Ø 客户心理分析与应对

Ø 电话约访的沟通技巧

Ø 初次面谈的沟通技巧

Ø 销售沟通四要素

五、回顾与总结：销售成交四步曲