【课程背景】
在商业竞争日趋激烈的今天，企业用对客户的尊重换来客户的忠诚度，用独立的投资研判和**创新的产品部门吸引客户。本课程将从客户开发与维护、对接客户与跟进客户、提高客户忠诚度等几个方面进行系统讲解，**学习懂得如何立足于市场对接大客户、如何**辨微识心术观察客户、如何**技巧跟进客户，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。《客户谈判与商务礼仪》课程站在企业方和客户方的双重角度，以发展的视角看待个人与行业的关系，个人与客户的关系，努力与成功的关系，并**案例讨论、行动学习等生动形式，帮助销售人员做好客户管理。
【课程收益】
² **课程的学习，帮助学员掌握客户开发的基本技巧；
² **课程中所涉及的方法，帮助学员提升人际交往的敏感度，降低沟通成本。
² **课程中的启发，挖掘学员的潜能，学会跟进客户的基本技能。
² **课程中的工具，让学员建立自信，懂得提升业绩从提升自己做起，关注大趋势并不断创新。
（备注：可根据学员实际情况来适当调整课纲内容）
【授课方式】理论讲解 情景演练 互动体验 行动学习
【课程大纲】
一、快速构建你的品牌吸引力
1、用着装提升你的职场战斗力
2、个人品牌形象管理ABC原则
3、着装认知五层次
4、用服装去沟通——如何“辨色识人”
5、用个人品牌搭建信任
6、为什么说“站在未来看现在，放下小我看人性”
二、心理认知与客户关系搭建
l 认知角色定位与心理预期的价值
l 建立伙伴关系
立场是建立伙伴关系的前提
信任是建立伙伴关系的基础
利益是建立伙伴关系的动力
情感是建立伙伴关系的关键
l 关系搭建的三个层次
业务同频
思想共振
行为合体
三、知己解彼运筹帷幄
1. 如何基于场景的更好表达
- 表达的四个原则
- 表达练习
2. 如何提问
- 开放提问与封闭提问的区别
- 开放提问与封闭提问的运用场景
3. 积极倾听
- 倾听的三个层次
- 倾听的四个维度
- 积极倾听测试；
4. 如何在饭局中组织一场谈话
- 价值与场域的重点
- 谈话跑题怎么办
- 时刻专注人际关系
5. **非语言识别对方的意图
- 讨论：语言与非语言的区别
- 非语言的重要性73855
- 非语言的组成部分
- 非语言的识别
- 非语言与领导者的状态识别
四、实战接待与拜访礼仪
小游戏：四种距离的界定
l 商务接待不可不知的礼仪
迎接的身份对等原则
主随客便原则
迎接的“先来”原则
商务握手传递的不同情感
案例研讨：尼克松的外交智慧
l 商务接待的三个层次
l 商务拜访的价值与流程管理
l 商务引导礼仪——永远存在于**恰当的位置
现场演练：上下楼梯的引导方式、搭乘电梯的礼仪
l 商务接待的座次礼仪——让合适的人坐在合适的位置
现场演练：
相对式房间的待客座次
并列式房间的待客座次
谈判横桌式座次
谈判竖桌式座次
商务签约座次
乘坐商务汽车的座次
餐桌的座次安排
l 商务宴请的礼仪
宴会前期准备工作
中式宴请的尊位确定、位次排序
点菜技术
进餐礼仪与敬酒的学问
案例研讨：
l 大宗客户宴请的礼仪
客户邀约技巧
点菜技术
进餐礼仪与敬酒的学问
案例研讨：毕福剑饭桌上的那些人
l 宴请接待礼仪
餐的特色和主要类别
宴请的特点和程序
摆台与座次安排
点酒与点菜
餐具和酒具的使用
l 茶饮、咖啡礼仪
泡茶礼仪的六大要素
倒茶礼仪的七大要素
受茶礼仪的三大要点
喝茶礼仪的四大要点
伴手礼的选择与相送
l 饭局管理
饭局的目的与分类
邀约技巧
红酒品鉴技巧
l 礼物管理
礼物的目的：维护与表达
何为对的礼物
何为好的礼物
礼物的挑选与赠送时机
五、有效谈判沟通能力提升
一、重新认识谈判沟通
二、提升沟通效果的3个优势理论
三、沟通交流中的听、问、说、看
A、倾听的状态与倾听的关键内容
B、问询的状态与问询的引导性技巧
ORID
上堆、下切、横扩
C、表达与反馈的方式与要点
检核式反馈
积极式反馈
D、看待问题的两个层面(语言与肢体语言)
四、高效沟通的解码流程
沟通目标的确认
情景的确认
角色关系的确认
沟通策略的确认
六、系统的认知和了解谈判
想成为谈判高手的**要义是什么？
具备谈判意识
案例分析：你具备这种谈判意识吗
全场互动：训练谈判意识
¶ 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？
¶ 商务谈判基本礼仪
着装礼仪
谈话礼仪
名片礼仪
握手礼仪
¶ 商务谈判代表的专业沟通能力
听看问说的基本功
商务沟通的四大习惯
攻心沟通的五大策略
沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……
如何与不同性格类型的客户沟通
¶ 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
请描绘你心中的谈判情景
谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
谈判时间的选择技巧
谈判地点的选择技巧
谈判座位的摆放策略
随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
¶ 认识你的谈判风格
规避式谈判
竞争式谈判
让步式谈判
妥协式谈判
双赢谈判
¶ 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
时间的力量
专业的力量
权力的力量
人格的力量……
¶ 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？
