【课程背景】

不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，然而，如何对客户的痕迹、微表情进行解读？如果我们了解了客户没有表现出来的细节，我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人，绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点，敏感地发现一个人外显的痕迹，运用恰当的交流技巧，就能对他人进行有效的判断，从而找到捕捉他人真实想法进行销售。《销售技巧之辨微识心术》将从：客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点：有趣，讲解贴近日常工作，欢乐解析；有料，大量实用落地干货；有用：落脚实际应用，游刃有余的识别他人，帮助成交；有例：大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例，活学活用。

【课程收益】

l 了解客户体验背后的情绪表达

l 掌握客户痕迹解读以及痕迹背后的逻辑

l 认知情商并了解自己的情绪商数

l 掌握沟通管理的方法和技巧

l 了解职场情商的具体表现形式

l 个人影响力提升的四个维度

【授课方式】理论讲解 案例分析 角色扮演

【课程时长】1天，6小时【课程要求】l 分组研讨，按4-6人一组，现场学员呈岛状安排座位便于讨论；

l 准备白板纸每个小组至少需要2张，A4纸若干张；

l 准备彩色白板笔，尽量达到每组使用一种颜色。【课程大纲】思考：

什么是情商？如何用情商创造人际能力？

沟通呈现的价值是什么？

     如何站在更高的角度看待沟通目标与价值链接？

     如何透过情商管理提升自我效能感？

**模块：商务沟通与情商管理

一、心理认知与关系搭建

l 认知角色定位

l 建立起伙伴关系

立场是建立伙伴关系的前提

信任是建立伙伴关系的基础

利益是建立伙伴关系的动力

情感是建立伙伴关系的关键

l 关系搭建的三个层次

业务同频

思想共振

行为合体

二、公开象限与隐私象限

沟通的本质与沟通价值

沟通信任建立与个人品牌

三、  盲点象限与潜能象限

沟通中的三点误区

什么是沟通预期

四、为什么你会吃力不讨好？

1. 内部沟通基本原则

2. 上对下沟通法规/如何与下属谈判/如何拒绝下属

  场景具化：为什么向上管理非常重要？

            目标导向的沟通结构是什么？

            为何向领导要资源？

3. 下对上沟通法规/如何与上司谈判

为什么说选择题比问答题更好？

团队协作中的沟通法则是什么？

布置任务的四步法是什么？

4. 平行沟通法规/跨部门谈判

跨部门沟通协作的本质是什么？

借助资源的沟通技巧？

如何拒绝更有价值？

五、影响你沟通效果的神奇数字及三种语言（55/38/7）

（一）视觉语言

（二）声音语言

（三）文字语言

六、巧妙应对不同类型领导的情商技巧

1. 领导在汇报中的关注点是什么

2. 上级领导口误或出现失误时如何应对？

3. 遭遇领导批评时如何辩解？

4. 识别领导的肢体语言

5. 应对各类领导的技巧

6. 捕捉弦外之音的技巧

7. 如何拒绝不合理的要求

第二模块：实战客户沟通技巧

l 商务沟通必备锦囊——四型风格法

风格类型与有效邀约

有效沟通技巧

倾听的流程

给与和接收反馈

赞美的价值：二级反馈的意义

l  四种不同行为倾向的沟通方式

l 识别“气场强大，支配型”

与高能量因子型人沟通的痛点？

与高能量因子型人电话沟通的四个要点

案例分析：如何与气场强大的人达成共识？

l 识别“善于交际”型

与高社交因子型人沟通的痛点？

与高社交因子型人电话邀约的四个技巧

案例分析：如何与善于交际的展现个人品牌？

l 识别“追求平稳和平”型

与高和平因子型人沟通的痛点？

获得高和平因子型人认可的四个技巧

案例分析：你所不知的人际交往秘密

l “逻辑性强，挑剔型”

与高思考因子型人沟通的痛点？

与高思考因子型人沟通的三个方法

案例分析：如何让敏感多疑的他认可？

第三模块：方案展示与标书讲解

一、清晰表达四原则：

论：结论先说，目标明确

证：以上统下，上下对应

类：分类讨论，归类分组

比：逻辑递进，排序清楚

二、方案展示的结构设计

1、呈现的四项技能

Ø 基于讲授目标的三大逻辑

Ø 呈现设计的二个关键

Ø 呈现设计的七项内容

Ø 呈现设计实操

2、呈现的四项能力

Ø 观察能力

Ø 诊断能力

Ø 沟通技巧

Ø 赏识技巧

3、左脑讲理，右脑煽情

Ø 峰终体验的价值

Ø 提炼主题：悬念的力量

Ø 优质呈现工具的运用

三、让你的方案熠熠生辉——绽放工具包

1、演讲序曲五步法

2、余音绕梁的结尾

3、词汇有“术”的技巧

4、故事的价值：SCQA模型

5、魔力画面感呈现技巧：PIC模型

6、魔法路标：神奇的九宫格

活动安排：实操演练

四、为什么你讲的大家不爱听？

l 着装认知五层次

l 形象七宗罪：展示中的视觉语言

Ø  你经常忽略的视觉语言

Ø  重要的视觉语言

仪容：露出来的秘密

仪表：盖住你身体的讲究

仪态：**容易吃亏的微表情

手势、眼神、走位、站位、表情、距离的奥秘

第四模块：你所不知的招投标中的沟通门道

1. 如何基于内容的更好表达

- 表达的四个原则

- 表达练习

2. 如何提问

- 开放提问与封闭提问的区别

- 开放提问与封闭提问的运用场景

3. 积极倾听

- 倾听的三个层次

- 倾听的四个维度

- 积极倾听测试；

4. 如何在饭局中组织一场谈话

- 价值与场域的重点

- 谈话跑题怎么办

- 时刻专注人际关系

5. **非语言识别领导的意图

- 讨论：语言与非语言的区别

- 非语言的重要性73855

- 非语言的组成部分

- 非语言的识别

- 非语言与领导者的状态识别