课程大纲：

· **章、为什么要识客？

o **节、任何公司只有相对的优势

§ **、粗放式销售增长时代已终结

· 1、以小众身份，赚取大众化客户，导致杀敌一千，自损八百；

· 2、以机会为中心，导致企业虚胖而并不强壮；

· 3、营销活动要有针对性、提高公司有限资源利用率；

§ 第二、任何企业都有自己的界线

§ 第三、集中有限资源获得**大利益；

· 一、80%的客户贡献-20%收益

· 二、30%的客户消耗企业50%的利润

o 第二节、迎合客户而不要教育客户

§ **、教育客户是非常浪费时间，且危险很大的事

· 1、描述客户、认识客户、了解客户、理解客户，不断优化销售策略；

· 2、洞察潜在客户、做好人群圈选、触点组合、内容规划等；

§ 第二、投其所好，给其所需，不强行销售

· 1、做好获客、识客、转化、留客管理

· 2、从“推销”转变为“推荐”，从“要我买”到“我要买”

· 3、千万人撩，不如一句懂，做好客户分阶营销

o 第三节、市场细分有助于规避竞争

§ 1、每个企业面对的是打破了地域限制的庞大市场；

§ 2、避免定位雷同，以减少竞争中的风险；

§ 3、找到相似需求、同质性较高的客户群，区分若干个子市场；

o 第四节、精准销售，提高转化率

§ **、用统一话术，导致客户转化率极低；

· 1、谈的客户不少，成交不多

· 2、广种薄收，广撒网式销售，导致大量垃圾客户

· 3、成交金额小、难度大、时间成本高

§ 第二、商机的诱惑导致资源严重的分散

· 1、心比天高，命比纸薄失去了小客户，没能力服务大客户

· 2、不要用身体的勤奋代替大脑的懒惰，压力导致动作变形

· 3、无数次被拒绝，热情、自信会枯竭，看似有希望，实质永不兑现

· 第二章、如何对客户分群？

o **、根据淡旺季时间分群

o 第二、根据不同行业/区域分群

o 第三、根据产品细分群

o 第四、根据竞争对手分群

§ 一、竞争对手分类

· 同类、关联、互补、替代

§ 二、竞争对手实力

· 强大、相当、弱势

§ 三、竞争对手问题

· 1、对原来的供应商不满意

· 2、比原来的供应商更好

· 3、对产品的需求量增加

o 第五、根据不同购买偏好分群

§ 一、技术领导者

§ 二、价值取向者

§ 三、价格主导者

§ 四、客户各职能部门细分

o 第六、根据不同客户的来源分群

· 第三章、客户分层的目的

o 一、理想型客户

o 二、较好型客户

o 三、常规型客户

o 四、牵强型客户

o 五、避免型客户

§ 1、产品风险

§ 2、财务风险

§ 3、信用风险

§ 4、管理风险

§ 5、政治风险

· 第四章、如何对客户分层？

o **节、销售前期客户分层

§ **、根据获客成本

· 低成本获客，自然流量客户

· 中成本获客、推销型客户

· 高成本获客，强推型客户

§ 第二、根据购买时机

· 价格倾向型客户

· 便利倾向型客户

§ 第三、根据合作风险

· 高风险合作客户

· 中风险合作客户

· 低风险合作客户

o 第二节、销售中期客户分层

§ **、根据购买频率

· 持续忠诚客户

· 间断忠诚客户

· 不忠诚客户

§ 第二、根据品牌忠诚度

· 仅购买单一产品，产品忠诚型客户

· 购买多品项产品，品牌忠诚型客户

§ 第三、根据合作占比量

· 战略合作型客户

· 普通合作客户

· 偶发合作客户

o 第三节、销售后期客户分层

§ **、根据合作难度

· 错位合作

· 对等合作

§ 第二、根据客户信用

· 信用程度高

· 信用程度普通

· 信用程度低

o 第四节、销售预期客户分层

§ **、根据合作潜力

· 高速增长型客户

· 平稳增长型客户

· 衰退型客户

§ 第二、根据费效比

· 高价值客户

· 普通价值客户

· 低价值客户

§ 第三、根据高层关系