课程大纲：
**部份、经销商识别与选择
**章、对经销商的认知
**节、购买经销商的分销服务
**、**经销商销售，而不是销售给经销商，产品核心功能是易卖；
第二、本质是借网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务
第三、终端数量决定销售量，终端质量决定销售利润
第二节、经销商**看重“钱途”
**、本产品能赚钱；
第二、维护目前老客户
第三、锻炼经销商团队
第四、协助经销商建渠道
第五、有力地与对手竞争
第三节、“唯品牌论”的格局正被打破
**、品牌商品影响力在下降
第二、二三线品牌的崛起
第三、不良厂家将被淘汰
第四节、开发经销商整体思路
**、先易后难，以寸进尺
第二、广泛播种，重点培育
第三、外围包抄，孤军易克
第四、扬长避短，组合出击
第二章、做好经销商画像
**节、根据经销商老板特点
**、子承父业型
第二、半路转行型
第三、销售单干型
第四、社会关系型
第五、功成名就型
第六. 轻松养老型
第二节、根据经销商经营类型
**、垄断型经销商
第二、专业型经销商
第三、终端的服务型
第三节、根据经销商发展阶段
**、创业期经销商
一、生存是**目标
二、创业期选品特点
第二、成长期经销商
一、增长是**目标
二、成长期选品特点
第三、成熟期经销商
一、商业模式是**目标
二、成熟期选品特点
第四、成功期经销商
一、稳定是**目标
二、成功期选品特点
第四节、产品不同阶段需要不同经销商
**、产品导入期
第二、产品成长期
第三、产品成熟期
第三章、经销商分层分级管理
**节、定位要匹配；
**、避实击虚
一、不具备与大品牌相抗衡的资金、推广能力；
二、刚开始要选择大品牌忽视的、不愿做的、不会全力做的为“战场”
三、弱势品牌广泛拜访很难拿到订单；
第二、局部优势
一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
二、先做“事”，后做“市”，再做“势”
三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；
第三、数量要适度；
一、有效覆盖，且不冲突
二、渠道密度太大的危害
三、影响渠道数量的因素
第三、意愿要匹配；
一、合作伙伴型
二、同床异梦型
三、投机经营型
第三节、经销商的价值
**、品牌贡献
第二、利润贡献
第三、销量贡献
第四、营销贡献度
第二部份、商圈分析与日常拜访
**章、清晰拜访目的
**、愿意卖
第二、卖得快
第三、卖得多
第四、卖得全
第五、卖得久
第六、放心卖
第七、卖得好
第八、卖得广
第二章、日常拜访要求
**节、对人员要求
**、凭什么能够管理终端渠道
第二、拜访大终端对人员的要求
第三、拜访小终端对人员的要求
第二节、时间投入分配
**、空白店
第二、目标店
第三、机会店
第四、新品店
第五、协议店
第六、竞争店
第七、铁杆店
第八、无效店
第九、核心店
第三章、日常拜访的“八定”
**节、定片
**、标注终端分布图
一、利用界线划分
二、根据送货车划分
三、根据业务方式划分
第二、对售点进行编号
第三、建立客户的档案
第二节、定级
第三节、定期
**、固定时间拜访
第二、打拜访时间差
第四节、定时
**、线路拜访时间设计
第二、不同渠道时间分配
第三、线路手册及时更新
第五节、定人
第七节、定量
第八节、定性
第三部份、如何提升经销商的业绩
**章、客流量提升
**、门店定位
第二、促销活动
一、固定活动
二、主题活动
第三、异业联盟
第四、老客裂变
第五、平衡客流
一、“流不到”、“流不停”、“流不匀”、“留不住”；
二、要让现场没有死角或者特别冷的地方；
第二章、进店率提升
**、视觉的效果
第二、环境和氛围
第三、商品的定位
第三章、体验率提升
**、体验商品人数/进店人数*100%
第二、单客引导的成本
一、增加店内的延长停留线与停留时间；
二、增加店外留客活动；
三、改变收银台的位置；
四、提高客户体验技巧；
第四章、转化率提升
**节、消费者分类
**、核心消费者
第二、基本消费者
第三、潜在消费者
第二节、消费者需求洞察
**、为什么会购买？
第二、应用在何场合？
第三、买本产品原因？
一、哪些需求没有被满足？
二、什么原因没有被满足？
三、我方优势是什么
第四、如何让消费者知道？
一、跑流量模式还是留存模式
二、我们的产品要放到哪里？
第五、记录失败原因
第三节、如何做好促销
**、促销机会分析
一、竞品机会点
1、主动型
2、相随型
3、被动型
二、终端机会点
三、推广的机会
四、场景机会点
五、团队的机会
第二、促销主题选择
一、数量促销
二、品项促销
三、金额促销
四、续单促销
五、节日促销
六、公益促销
七、联合促销
第三、促销效果总结
一、促销费效比
二、目标完成率
三、会员参与率
四、市场渗透率
五、品牌参活度
六、竞品的指数
第四、促销不良后果分析
一、促销依赖
二、促销疲软
三、价盘穿底
四、促销乱相
第五章、连单率提升
**节、客质量
一、客单价
二、客单量
三、客品项
四、裸单率
第二节、客品量
一、品单价
二、动销率
三、正价率
第三节、商品结构分析
**、正常商品结构
第二、异常商品结构
第六章、回头率提升
**节、老会员贡献分析
一、新增会员率
二、会员客单价
三、会员回头率
四、vip会员占比
第二节、什么原因造成客流
**、急性下降
第二、慢性下降
一、高毛利卖多了？
二、产品线不够全？
三、店员不专业？
四、对手太强大？
第三节、细化服务流程
第七章、传播率提升
**节、提高客户满意度
第二节、优化传播导具与内容
第八章、售罄率提升
**节、售罄率分类与计算
一、售罄率分类
二、计算方式
第二节、为什么提高售罄率
第三节、如何能提高售罄率
第四节、影响售罄率的原因
**、季节因素
第二、员工原因
第三、商品原因
第四、对手原因
第五、其他原因
第四部份、如何做好经销商人员管理
**章、人员费效比计算方式
**、人员效果
第二、人员效率
第三、人事费效
第四、队伍结构
一、有效人力占比
二、绩优人力占比
三、人员配比分析
第五、做好区分
第二章、人效差的原因分析
**、漏访
第二、漏单
第三、假单
第四、压货
第五、私单
第六、大单划小单
第三章、如何提升人员费效比
**、做好激励
第二、改进流程
第三、精简人员
第四章、如何提高人员的时效比
**节、创造营业额的时间
第二节、如何做好时间分配
一、在途、陈列、销售、交通、区间
二、不同门店拜访时间区别对待
第三节、预测**热销的时间
一、短期的暴涨
二、长期的增长
