课程背景：

盲目招商，硬性推销，只会“败走卖城”，广撒网式招商，广种薄收，转化率低，同质化严重，产业链多而短，关联度较小，集而不群，漫无目的联系投资商是浪费时间、浪费金钱与浪费精力；招商引资不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上，导致同质化竞争加剧、租金普遍下降、空置率上升，每个地区自然资源、地理区位、产业基础不同，如何摸清家底，聚焦重点产业，探索出适合本区域的发展的方式、发展时机、发展路径，走出同质化发展，建立核心竞争力；

地区发展的资源固然重要，但招商人后天的努力更加重要，每个风光的男人背后，都有一个优秀的女人，每座风光城市背后，都有一群奋进的招商人，招商人是经济发展的守护人，也是地区产业转型升级的责任人，本次活动的目的就是提升招商人拓客思路，增加更多拓客方法。

课程研讨与解决的问题：

1、如何绘制产业招商地图？

2、如何挖掘本地产业招商优势？

3、如何细分客商外迁扩张的诉求？

4、如何寻找产业招商渠道？

5、如何消除客商搬迁阻力？

6、如何确定招商主攻区域？

7、如何细分客商决策链？

8、如何做好客情关系维护？

9、如何做好招商推进？

课程大纲：

**部份、企业选址需求分析-不要输在起跑线上

**章、招谁；

**节、拒绝粗放式招商

**、每家产业园都可以全世界拓客；

第二、清楚自身所处的城市群、都市圈、不同都市区承担的功能；

第三、发现自己的独特优势，特色亮点；

一、一味追求“招大引强择名”，不仅成本太高，成功率又太低；

二、不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上；

三、避开同周边成熟地区的正面竞争；

第二节、围绕产业做事，而不是卖地租房；

**、企业之间的竞争是供应链之间的竞争

一、接近原材料、市场、人才、资本、渠道、前沿信息；

二、做好地域布局、优化产能运输半径、提高快速反应能力；

三、填补技术空白、材料短板、解决卡脖子问题；

第二、企业选的不是房子，而是解决方案

一、如何把一次性的成本降到**低；

二、如何把运营的成本降到**低；

三、如何把风险降到**低；

四、如何把机会放到**大；

第三节、如何绘制产业链全景图；

**、原材料采购层

第二、零部件制造层

第三、产品研发与设计

第四、组件和装配层

第五、市场与销售层

第六、售后服务维护层

第二章、政策推动-发展红利

**节、目标地政策调整，优惠取消

**、大城市发展成熟，优惠政策少，成本大幅增加；

第二、一线城市门槛越来越高，将低端企业排除在外；

第三、原地产业链发生断裂，形不成产业聚集；

第二节、目标城市发展推动，被动搬迁

第三节、了解本地优惠政策，为企业带来发展红利

第三章、客户推动-离市场**近

**节、消费市场企业数量及消费能力强；

第二节、推动并落实人员本地化管理；

第三节、目标市场增长空间、竞争程度、市场容量、匹配程度

第四章、产业推动-更低成本

**节、产业基础

第二节、产业要素

第三节、产业匹配

第五章、交通条件-提高效率

**节、区位交通应作为选址硬指标

第二节、物流时效

第三节、物流损耗

第五章、人力储备

**、人口数量

第二、人才质量

第三、留人成本

第四、智力资源

第五、人员分布

第六章、园区推动-提高形象

**节、提升企业软实力

**节、旧地址环境差，更换环境；

第二节、产业园区是领导、客商重要参访点；

第三节、产业园区所在区域未来发展前景大；

第二节、降低总租赁成本

**、房租、物业、仓库、用地等成本；

第二、合规成本，污水处理、固废处理；

第三、共享企业研发所需昂贵仪器设备；

第四、从经济收益上比较不同的产业园；

第三节、产业园区的风水

第七章、发展推动-战略布局

**节、企业家大业大、开枝散叶，分家在所难免；

第二节、挤在一起只会增加更多的成本；

第二部份、产业园招商跟进流程

**章、跟进的重要性；

**节、为什么要做好跟进？

**、了解客商决策进度

一、判断客商在离开后发生了哪些事，考察了哪些产业园区；

二、你必须在竞争对手征服客商前，保证他还是你的客商；

三、很少有客商**次见面就成交；

第二、让客商加深印象

一、别指望客商**次见你就记住你这个人，记住你讲的内容；

二、也别指望**次见面能就能说服客商；

三、**不断的来往跟进增加双方的粘性；

第三、跟客商拉近关系

一、珍惜每个客商资源，不怕过错，只怕错过；

二、跟进客商的过程就是拉近彼此关系的过程；

三、巩固前期接洽成果，及时邀约客商进行更深入洽谈；

第四、抢占时间与注意力

一、客商在我产业园花时间越多，给竞争者时间越少；

二、客商在我们产业园投入成本越高，沉没成本越大；

三、44%的招商人员一般跟进客商1次就选择放弃了；

第二节、如何判断谁在推进客商？

**、竞争对手推进

第二、我方主动推进

第三节、学会杠杆借力

**、为什么要借力？

第二、应该向谁“借力”?

第三、希望别人做什么？

第四、如何选择伙伴？

第四节、找精准“鱼塘”

第二章、跟进准备工作；

**节、做好客商体验

**、了解客商不同阶段的目标、行为、触点，问题点与期望；

第二、出现了问题，并不明确问题出现在哪个阶段；

一、体验的重心是人，尊重人、理解人，满足人；

二、商业终归服务于人，不能脱离对人的关注、理解和满足；

**节、招商人员接待

**、招商人员要求

第二、沟**程要求

第三、冲突处理规则

第四、做好客户体验

第五、竞争情报收集

第二节、内部资源协调

**、内部资源盘点

第二、外部资源盘点

第三、调用资源要讲明事项

第三章、跟进理由与频率；

**节、要选择何种借口

**、为每一次跟进找到漂亮的借口；

第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；

第三、跟进客商的方法举例；

一、知识产品跟进；

二、节日问候跟进；

三、活动的跟进法；

四、礼物的跟进法；

五、服务类的跟进；

六、优惠政策的跟进

七、提供帮助的信息

八、借口路过此地，登门造访

九、客商满意度调查

第二节、跟进客商的频率

**、跟进客商频率的要求；

第二、不同级别客商跟进频率；

第三、要重点关注推进的时机；

第三节、要坚持持之以恒

**、前紧后松

第二、不要有畏难情绪

第三、及时布下内线

第四章、预测疑问与异议；

**节、我方原因

**、急于求成，表现不专业，客商认为动机不纯；

第二、不分时间、地点、方式催促客商，弄巧成拙；

第二节、客商原因

**、经办人的原因引起

第二、意向≥60%的客商

第三、意向<50%的客商

第三节、价格原因

第四节、产品原因

第五节、需求原因

第六节、时间原因

第七节、竞争原因

第八节、第三方原因

第五章、客商异议处理；

**节、为什么要预测客商异议；

**、大客商商讨决策时，我们通常是不在现场；

第二、不同层级和部门疑问不同，减少不确定感；

第三、有凭有据留下参考材料，而不是嘴上说说；

第二节、证据材料准备

**、为什么要准备证据？

第二、客商信任等级分析；

第三、需要准备证明材料；

第六章、细化服务分类；

**节、份内服务

第二节、渴望服务

第三节、超前服务

第四节、情感服务

第五节、特色服务

第六节、惊喜服务

第七章、绘制体验地图；

**节、定位核心客商群体；

**、根据客商的确定程度

第二、不同客商群体场景差异大，必须分开绘制

第二节、细分不同选址阶段；

**、还原客商的选址行为；

第二、如何细分不同阶段；

第三节、拆分不同的接触点；

第四节、预测客商阶段目标；

第五节、绘制客商情感曲线；

第六节、客商不同阶段痛点；

第七节、对照标杆优化服务；

第八节、寻找新的商业机会；

第八章、绘制情绪曲线；

**节、凤头设计

**、赶在客商提出需求前想到并付诸行动，这才是加分项；

第二、管理好**印象

第二节、豹尾设计

**、管理好**后印象

一、为客商的体验画上强有力的句号；

二、在服务流程尾端进行惊喜服务设计；

第二、进行仪式感服务；

一、我们的体验记忆是由两个因素决定，高峰和结束时的感觉

二、**后的印象总是会给人留下更持久的印象。

三、为客商服务设计仪式感

第三节、巅峰时刻

**、创造情绪高峰，并在同行业情绪高点再提高

第二、在客商预期之外的服务就属于惊喜

第四节、谷底时刻

**、遇到大问题或大麻烦的时刻；

第二、消除摩擦因素；

第三、消除不好体验；

第九章、绘制客商的体验地图；

**节、位置

第二节、园区

第三节、装修

第四节、服务

第五节、招商人员

第十章、跟进效果评估；

**、有效电话率

第二、预约面谈率

第三、约见成功率

第四、提高成交率