内容简介：

客户不签单，我也没办法！精心培养的Ｃｏａｃｈ，竟和我玩“无间道”！煮熟的鸭子，怎么就飞了！单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！

如果您遇到过上述情况，欢迎来到【大客户策略销售】！

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？

客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？

同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案：

如何知道客户的真正需求是什么？如何全面地找到影响决策的人？如何避免接触没有决策权的人员？如何应对真正的影响决策的人？如何有效使用销售资源？如何应对反对我的关键角色？如何面对突出其来的变化？如何处理进退两难的项目？如何发现存在的危险信号？如何预防遭到竞争对手的暗算？如何赢得客户的长期信任？……

我们将遇到的几十个问题，经过系统研究和分析，汇总成九个**关键的问题：**问：客户究竟要什么？第二问：我的位置在哪里？第三问：如何识别关键人？第四问：客户如何评价我？第五问：究竟是谁说了算？第六问：他们到底想什么？第七问：如何应对关键人？第八问：如何有效用资源？第九问：面对竞争怎么办？复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。

知己知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！

为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言！

课程特点：

销售之庙算，分析形势制定策略与行动计划！　谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！　建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

课程目标：

建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程　分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构　发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

课程对象：

总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理；

课程形式：

实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙！

课程时间：

２天（１２小时）

学员感言：

峰回路转——渐入佳境——陶醉其中——回味不绝！长线销售，尽量不用物质，要多用感情，做客户关系送礼吃饭娱乐只是表面功夫，要把关键客户变成朋友——在平静的环境里能保有**后能帮你的人。

——王文彬　　销售总监

我从事销售工作近８年，看过的关于销售策略的书不下１０本，在“自以为是”中运用着想当然的经验做了一个又一个项目。两天培训之后，突然发现自己竟然又站回到了起点，以前所有的基于项目销售的种种，竟然如此幼稚！　这是一场颠覆性的培训！

——谭　　鹃　　销售经理

这是我做销售５年来，**让我震撼的一堂课。听了策略销售，感觉自己５年的销售一直在支离破碎的理解销售，不知所以的签单或丢单。从提问到讲解，我回顾作过的大项目的情景，验证课程的理论的可靠性，一次次的震惊。我采用策略销售的知识，分析了几个项目，着实的出了一身冷汗。

——王南阳　　　大客户经理

课程知识点大纲：

**问：销售目标的确定

１、销售目标的重要性

２、单一销售目标的定义

３、如何确定单一销售目标

第二问：项目形势的分析

客户紧迫程度销售阶段竞争形势三维形势结构图项目温度计

第三问：识别项目关键人的角色

ＥＢ：**终决策者ＵＢ：应用选型者ＴＢ：技术选型者Ｃｏａｃｈ：销售教练（线人）

第四问：客户态度的识别和应对

Ｇ：增长模式（望更好）Ｔ：困境模式（遇麻烦）ＥＫ：平衡模式（无所谓）ＯＣ：自负模式（不需要）支持度

第五问：不同采购阶段不同人说了算

影响力参与度决策影响模型

第六问：公司价值和个人价值的平衡

公司价值个人价值有关公司价值的表现有关个人价值的表现

第七问：应对不同项目参与者的方法

如何接近ＥＢ（**终决策者）如何与ＴＢ（标准把关者）打交道？如何应对ＵＢ（应用决策者）如何改变ＥＫ（无所谓）与ＯＣ（不需要）

第八问：资源的整合和有效利用

想让资源帮我们做什么？谁是**人选行动顺序合理吗？

第九问：面对竞争的处理办法

关注客户还是关注竞争对手？竞争对手占优势如何处理？我们占优势应注意什么？如何报价？如何参与竞标

常用策略（先机／正面／侧翼／分化／时机）