【课程背景】

疫情肆虐，百业凋敝，

是悲观等、守、望？

还是积极学、练、用？

当然是练内功，过寒冬！

春暖花开之日，就是业绩倍增之时！

市场环境竞争激烈，诡谲多变，面对这残酷的环境和微利时代的来临，一个顶尖销售高手首先得学会自我赋能，保持积极的销售心态。

传统销售的销售理念认为，客户是上帝，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而我们认为，客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体，而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问，可以看出，我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。

目前竞争日益加剧，竞争不仅来自于同行，更在于客户的观念，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动精神的环境，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。

总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！

我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

【课程目标】

1.销售工作中，学会自我赋能，时刻保持高昂的“战斗”激情

2.学习基于客户心理的五维销售模型，帮助学员建立清晰的销售认知

3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

5.掌握客户开发与维护的正确认知，建立服务营销的良好心态与技巧

6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【授课方式】课程中**案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

**篇章 积极心态，自我赋能

一、危机意识

【前言：为什么出了点成绩，我们就沾沾自喜？为什么我们缺乏持续努力的紧迫感？为什么我们很容易就满足现状？为什么我们容易在顺境中迷失方向？课程收获：**这一单元养成永不满足，时刻关注外界变化，不断成长的危机意识！】

1、寒冬与“机遇”认识狼性  

2、危机意识就是永不满足的进取心

3、面对“寒冬”如何给自己人生定位？

4、拒绝平庸、立志成狼 ---自我激励和进取心修炼

 

二、坚定目标

【前言：为何我们的动力不能持久？为何我们总不知要为什么要工作？为何我们总能找出一大堆不可能的理由？为何我们总是不找方法，找借口？为何有些公司不敢鼓励员工有想法？课程收获：**这一单元，找到内心动力源泉，并学会目标规划的方法，将梦想照进现实】

1、狼的目标只有猎物

2、狼群捕猎过程带来的启发

3、目标管理的smart原则

4、目标实现图：5X5法则

5、分组讨论：目标分解规划

三、决不放弃

【前言：为什么我们遭遇客户拒绝容易产生放弃的念头？为什么我们不善于坚持？为什么我们无法在关键时刻顶住压力？课程收获：**这一单元，找到自信，倍增市场业绩！】

1、启示：唯一的失败是您选择了放弃

2、信任金盏花的启示

4、视频分享

第二篇章 客户开发与关系管理——基于客户心理的五维销售模型

**维：“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们？

1.影响信任的4个关键因素

2.销售前期的2个核心目的

二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的**印象？

三、客户分析与关系建立

1.人际关系的2个关键

2.客户决策链识别

3.关键角色的性格分析

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2、销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具

3、销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1、左脑利益，逻辑线索，理性思维

2、右脑关系，模糊意识，感性思维

3、讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却**终没有购买？

1.对方是否有支付能力？

2.在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

二、销售人员的常见误区

1.急于求成，过早见决策人

2.相信接洽人推脱，一直见不到决策人

三、如何找对决策人

1、老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）

2、陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子；b、事先准备好充分的产品材料和名片；c、谦和地向对方请求帮助；d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片；e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明**的拜访时间；g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。

四、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1.报价的技巧

2.价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求？为什么对方没需求？

二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

1.基于前者的销售沟通方式

2.两种不同理念的结果

3.结论：专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

四、善用提问引导需求

1.背景性问题

2.探究性问题

3.暗示性问题

4.解决性问题

五、角色扮演／实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

1.如何理解“价值”？

2.客户心中的价值等式

3.影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1.你能说出你产品的独特价值吗？

2.提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3.FABE法则应用级话术

三、小组练习