课程大纲

一、商户联盟渠道建立                                                

1、商户联盟合作模式

 A.银行竞争力提升

 B.打造商户竞争力

 C.客户生态圈建立

2、商户联盟三赢模式打造

 A.银行金融与非金融服务建立

 B.商户创收与平台搭建

 C.客户实惠与黏性打造

3、商户联盟精准定位

 A.商户客户开发的调研

 B.根据区位特点与金融需求的片区分类

 C.目标客户的分析与价值诉求  

 【案例 : 股份制银行商户开发全流程】

4、目标商户筛选

 A.衣商户

 B.食商户

 C.住商户

 D.行商户

 E.娱商户

 F.旅商户

二、商户联盟资源盘点批量销售管理实战                                                

1、银行资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）

2、银行制定目标、指标、策略、计划

A. 目标：3个层次

B. 指标：SMART原则及活动量管理

C. 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等

D. 计划：流程设定及落实中的监督机制

3、商户引流获客销售管理

A. 引流渠道：网点、网络

B. 引流具体操作手法

C. 网点引流的操作思路

4、银行重点产品销售管理

A. 目标客户群体梳理（高端、大众、潜在）

B. 二维码营销的几个角度

C. 二维码批量销售话术打造及演练

5、商户活动销售管理

A. 商户活动设计的思考重点

B. 商户洽谈

C. 活动设计策划简易模版

三、商户联盟收单/二维码签约大解析                                                

1、商户联盟销售实战

A. 客户分类

B. 商户营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择）

C. 客户邀约的流程控制

D. 商户现场销售

2、批量互联网销售实战

A. 商户活动宣传（网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发）

B. 收单 / 二维码营销

C. 互联网平台合作洽谈

四、打造高效的零售业务、外拓（渠道）团队                                        

1、外拓（渠道）主管的角色与工作职责

A.社区渠道规划与开发

B.居民社区的客户拓展

C.外拓零售业务、小微企业的制胜关键　　

D.外拓零售业务、小微企业的销售重点　

E.了解你的客户

G.如何婉拒条件不佳的客户

五、突出区位优势，强化开发的规划能力                          

1、社区开发的调研

A.根据区位特点与金融需求的片区分类

B.目标客户的分析与价值诉求  

C.社区金融案例演练与分享  

2、社区开发的策略规划  

A.设计营销服务组合与流程  

B.渠道的规划  

C.第三方异业结盟／互惠协销的建制

D.渠道案例分享

3、社区业务联动的交叉营销渠道

A. 对公对私业务联动（代发工资、企业供应链金融）

六、贴近客户，依托居民社区便捷式服务深耕市场                    

1、居民社区便捷服务的战略定位与特色　

2、外拓（渠道）团队对便捷服务的价值实现

3、居民社区零售业务的渠道切入点

4、居民社区零售业务的成功案例分享

A.美国富国银行（Wells Fargo）

B.银行金融便利店＝拓展示场

七、商户渠道持续创新，提升客户的产品体验与粘性                          

1、渠道创新的价值与方法

A.零售银行转型

B.如何锻炼渠道创新的能力

2、零售银行渠道创新分享

案例研讨：渠道创新案例

八、渠道谈判四部七法                                                    

1.谈判四步法

A. 准备

B. 开场

C. 交换

D. 协议

2.谈判七法

A. 了解

B. 旗开得胜

C. 开价

D. 还价

E. 让步

F. 谈判

G. 领导

3.关系维护三法

A. 专业式

B. 情感式

C. 任务式