课程背景

n 在产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐形化的趋势下，我们靠什么来决胜——高端产品，所有的导购员，都应该承担着销售高端产品的基本职责。

n 销售高端产品对公司意味着品牌的推广。奔驰代表的是尊贵，宝马代表的是驾驶的乐趣，法拉利代表的是速度，高端产品代表是健康生活的品质。

n 其实很多人之所以不敢或是不会销售高端产品，主要原因好是因为自己的意识不到位，高端顾客也自然是销售高档的商品。

n 其实对个人来说，销售高端产品也可以提高我们的销售能力、服务水平和收入。

n 对高端顾客而言，我们提供给他们更适合的产品，提供了美好的生活感受，他们的购买也会很愉快。

课程内容

本课程共分为9个部分，包括定位高端顾客，销售准备，开场话术，需求洞察，适当引导，价值呈现，异议处理，促成交易,情感建设。课程结合案例以及学员之间的互动练习，使学员循序渐进地掌握导购销售技巧。

课程目标

n 掌握对高端顾客的精准分析与有效应对方法

n 掌握引导高端顾客购买高端产品的技巧

n 掌握高端顾客FABE利益销售模式

n 提高销售人员销售高端产品的成功率，提升企业的营销业绩及利润。

课程特色

本课程为确保知识转化为生产力，采用仿真的案例研讨，让学员对所学的销售流程与销售技巧融会贯通，真正做到学以致用。在课程中采用大量的实战演练，来考评学员。

课程对象

城市经理、销售主管、销售代表、城市督导

课程时间

1-2天

课程大纲

思考：

1、为什么我要卖高端产品？

2、有人会买高端产品吗？

3、为什么我的高端产品卖不好？

4、我怎么才能卖出高端产品？

**部分   定位高端顾客

n 高端产品自然就要找高端的顾客，高端顾客的特征：

1、收入

2、年龄

3、穿着打扮

4、说话习惯

5、性格特征

n 高端消费群体对产品的需求

n 与高端消费群体沟通的要点

第二部分   销售准备

n 自己：工作心态、良好的形象、工作用品

n 产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度

n 营造购物环境：销售氛围

n 目标：高端产品的销售目标

第三部分   开场话术

n 正确的迎客语言和动作是什么？

n 市场拦截的方法：决胜于千里之外

第四部分   接近高端顾客

n 高端客户的接近方法

l 接近高端顾客的**时机？

l 如何观察高端顾客的一动一行？

l 接近高端顾客的四大方法是什么？  

l 如何赞美高端顾客？

l 接近高端顾客的注意事项是什么？

n 销售片段演练

第五部分   洞察需求

n 如何挖掘高端顾客的需求？望闻问切

n 销售是问出来的：问对问题赚大钱

l 如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？

l 提问的技巧是什么？

l 确定高端顾客的需求需要问哪些问题？

n 销售片段演练

第六部分   价值呈现

n 如何有效引导和鼓励高端顾客体验

n FABE产品展示法则应用

n 如何有效激发高端顾客购买（占有）的欲望？

n 主动提出，透过证据说服您的高端顾客

n 销售片段演练

第七部分   异议处理

n 深刻认识异议：嫌货的才是买货人

n 了解客户产生异议的真正原因

n 一般都会有哪些异议？如何处理高端顾客的异议？

l 关于价格的异议

l 关于品质的问题

l 关于服务的问题

n 销售片段演练

第八部分   促成交易

n 成交的关键在于要求——高端顾客的购买信号

n 高端顾客的成交方法

第九部分   情感建设

n 交易完成后的注意事项

n 请高端顾客转介绍的技巧

n “美”程服务

第十部分   角色扮演

n 实战情景：角色扮演 学员点评 讲师点评

（本文完）