大客户销售流程管理是销售控制的**方式，是销售流程的体系与架构。销售漏斗是大客户销售流程的基础，大客户销售与流程管理是企业建立的销售标准化的基础。

课程目标

n 建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路

n 提高大客户销售推进的成功率和可管理性

n 提高销售管理效率

课程对象

销售人员

课程时间

2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

**部分  当前在大客户销售我们遇到的困惑

第二部分   大客户销售的定义及基本特征

n 定义

n 基本特征

n 大客户销售人员应该具备的特质

第三部分   大客户销售与流程管理系统

n 客户内部采购流程的分析

l 发现问题，提出需求

l 研究可行性，确定预算

l 大客户立项，组建采购小组

l 建立采购标准

l 招标，初步筛选

l 确定首选供应商

l 商务谈判

l 签约

n 大客户销售推进流程分析

里程碑和成功标准

l 客户规划与电话邀约（10%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 客户拜访与初步调研（20%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 提交初步方案（25%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 方案演示与技术交流（30%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 需求分析与正式方案设计（50%）  

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 大客户评估（75%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 商务谈判（90%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 签约成交（100%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

n 销售漏斗法在大客户销售流程管理的具体应用

l 对单个销售大客户进度的把握

l 对企业整体销售的把握和预测

l 对企业销售异常的把握

l 对业务员销售工作评估

（全文完）