培训背景：

1. 为什么销售人员总是不敢卖？如何让客户敢买？

2. 为什么问客户的预算，对方永远不说实话？

3. 都说以客户为中心，满足客户的需求，但为什么**后总是成为陪标的？

4. 谈单时总是被客户牵着鼻子走，对我们时不时提出一些要求，怎么办？

5. 为什么说报价员、跟单员、联络员都是人力成本，而不是人力资本？

6. 如何量化销售人员给公司带来的客户损失？

7. 为什么有些销售人员总是为了成交而成交？

8. ......

培训收益：

1、客单价提升3倍的；

2、成交周期缩短1倍；

3、客户回报周期增加2倍；

4、成交率提升3倍；

5、利润率提升1倍；

6、使销售新人快速上手；

7、让销售高手提高销售效率。

培训方式：

1. 每6~8个人一组，每组一台笔记本电脑；

2. 讲师**思维导图讲解；

3. 学员**EXCEL填写答案；

4. 培训后形成销售手册；

适合人员：总经理带队、生产、技术**少各出一位同事，连同销售人员参加。

课程大纲：

**章 为什么要设定成交目标？

**节 销售人员带来的客户损失要量化；

1、大客户谈成小订单，失败；

2、长期合作谈成了单次买卖，失败；

3、“裸单”是靠公司的影响力自然销售，销售人员并无价值；

第二节 满足客户的需求而不是要求

**、客户不知道自己要什么；

一、客户的购买标准是由谁确定的？

1、客户购买标准类型

l 确定型购买标准；

l 半确定型购买标准；

l 不确定型购买标准；

l 未知型；

2、客户购买标准来源

l 内部讨论的结果

l 老板的直觉

l 来自不同公司业务员的影响

l 第三方单位的建议

3、影响客户购买标准的因素

3.1 不同部门的关系权重

l 上级、同级、下级、客户

3.2 投入与回报比

l 高档、中档、低档、替代

3.3 回报周期

l 长期回报与短期回报

3.4 综合投入成本

l 按效果付费还是按按产品付费？

3.5 风险感知

l 高风险、中风险、低风险

第二、如何看出客户仅仅把我们作为陪标的对象？

第三、销售人员要从提供产品转变为提供能力；

一、如何帮助客户建议排他性的购买标准？

l 适价-帮助客户做好预算；

l 适质-**适合的才是**的；

l 适量-多少才是**便宜的订货量？

l 适时-在什么时候买是**恰当的？

l 适地-应该在哪里买是**适合的？

二、客户知道自己不要什么；

1、让客户做选择题而不是填空题；

2、让客户做减法而不是加法；

第二章 如何设定成交目标

**节 根据客户的实力设定成交目标；

1、大客户的成交目标设定；

2、中客户的成交目标设定；

3、小客户的成交目标设定；

第二节 根据客户应用场景设定成交目标；

1、为什么要按不同场景区分成交目标？

第三节 不同区域客户的设定成交目标；

1、为什么不同市场应该设定不同的成交目标？

2、如何根据竞争市场不同设定不同成交目标？

第四节 不同阶段成交目标设定；

一、**次成交后的成交目标设定

1、为什么**次成交后还需要有即时成交？

2、即时成交金额应该控制在多少比例？

3、**次成交后应该做哪些服务促进即时成交？

二、二次成交目标的设定

1、二次成交应该在什么时机？

2、二次成交的金额应该控制在多少比例？

3、做哪些服务可以促进二次成交？

三、不定期成交目标设定

1、成交后不能绝交；

2、成交后的服务内容有哪些？

3、如何用一个客户影响更多个客户？

第三章 成交条款目标设定

**节 为什么要提前设定条款项目

1、减少客户不确定性感；

2、让客户明显感觉到差异性，差异化竞争的塑造；

3、降低采购者的工作量；

第二节 设定哪些成交条款

一、单次采购量目标设定；

1、为什么要让客户增加单次购买量？

2、如何让客户增加单次购买量？

二、年度采购量目标设定；

1、如何让客户增加年度采购量？

三、**采购量目标设定；

1、如何让半个客户变成一个完整的客户？

2、**合作的好处有哪些？

四、交货期目标设定；

1、为什么交货期越短，成本越高？

2、销售人员不能仅仅考虑自己的利益，同样要考虑生产部门的难处；

五、合同期限目标设定；

1、如何将单次合作变成长期合作？

2、把偶然关系变成必然关系；

3、客户关键人离职，合作如何才能不受影响？

六、续约时期目标设定；

1. 提前续约、即时续约、断约续约的区别；

2. 为什么要让客户提前续约？

3. 说服客户提前续约的理由有哪些？

七、商务条款目标设定；

1. 如何让客户缩短账期？

2. 如何让客户多交定金？

3. 产品出问题，如何跟客户谈少退少换？

八、促销品目标设定